به انجمن خوش آمدید
انجمن علمی و تفریحی دوستان

کاربران تگ شده

صفحه 14 از 91 نخستنخست ... 412131415162464 ... آخرینآخرین
نمایش نتایج: از شماره 131 تا 140 , از مجموع 903
Like Tree675Likes

موضوع: بانک مقالات اقتصاد و علوم اقتصادی

  1. #131
    مدیر ارشد
    انجمن علمی وتفریحی دوستان

    دنیا با این همه گرگ باز چنگی به دل نمی زنه..

    HTC Salsa

    Google-ChromeWindows-se7en NOD32

    انجمن علمی وتفریحی دوستان انجمن علمی وتفریحی دوستان انجمن علمی وتفریحی دوستان انجمن علمی وتفریحی دوستان انجمن علمی وتفریحی دوستان انجمن علمی وتفریحی دوستان انجمن علمی وتفریحی دوستان انجمن علمی وتفریحی دوستان انجمن علمی وتفریحی دوستان انجمن علمی وتفریحی دوستان انجمن علمی وتفریحی دوستان
    پسندشده های دریافتی
    14198
    پسندشده های ارسالی
    25985
    تاریخ عضویت
    Aug 2012
    محل سکونت
    ایران
    نوشته ها
    26,257
    سپاس ها
    54,172
    سپاس شده 22,279 در 12,006 پست
    نوشته های وبلاگ
    51

    ویترین مدال ها

    پیش فرض

    ارزیابی سیستمهای پرداخت خردهفروشیهای الکترونیکی ایران

    انجمن علمی وتفریحی دوستانبا توجه به رشد و گسترش تجارت الکترونیکی و افزایش حجم مبادلاتی که در این حوزه صورت میگیرد یکی از موضوعات مهم، سیستم پرداخت و امنیت آن در شبکه جهانی اینترنت است. در این مقاله ابتدا روشهای پرداخت الکترونیکی و موضوعات امنیتی که لازم است در تعاملات الکترونیکی مورد توجه قرار گیرند، شناسائی شده و سپس با بهرهگیری از یک مدل تصمیمگیری چند معیاره، روشهای پرداخت الکترونیکی مناسب برای خردهفروشیهای ایران ارزیابی میشود.
    یافتههای این تحقیق نشان میدهد که به ترتیب اهمیت کارت بدهی، کارت اعتباری، چک الکترونیکی، شارژ کارت و پول الکترونیکی، مناسبترین روشهای پرداخت الکترونیکی در خردهفروشیهای کشور هستند.
    دکتر محمد فتحیان عاطفه شیخ

  2. کاربر روبرو از پست مفید baran سپاس کرده است .

    丂ム乇ノÐ_丂ん乙 (04-29-2013)

  3. #132
    مدیر ارشد
    انجمن علمی وتفریحی دوستان

    دنیا با این همه گرگ باز چنگی به دل نمی زنه..

    HTC Salsa

    Google-ChromeWindows-se7en NOD32

    انجمن علمی وتفریحی دوستان انجمن علمی وتفریحی دوستان انجمن علمی وتفریحی دوستان انجمن علمی وتفریحی دوستان انجمن علمی وتفریحی دوستان انجمن علمی وتفریحی دوستان انجمن علمی وتفریحی دوستان انجمن علمی وتفریحی دوستان انجمن علمی وتفریحی دوستان انجمن علمی وتفریحی دوستان انجمن علمی وتفریحی دوستان
    پسندشده های دریافتی
    14198
    پسندشده های ارسالی
    25985
    تاریخ عضویت
    Aug 2012
    محل سکونت
    ایران
    نوشته ها
    26,257
    سپاس ها
    54,172
    سپاس شده 22,279 در 12,006 پست
    نوشته های وبلاگ
    51

    ویترین مدال ها

    پیش فرض

    از محتکرهای خانگی تا محتکران بازاری

    انجمن علمی وتفریحی دوستاناحتکار به پیکره اقتصاد جامعه ضربه وارد کرده و نرخ کالاها را بالا برده و مردم را از لحاظ معیشتی در تنگنا قرار می دهد، از این رو انبیا و اولیای الهی مردم را از این کار منع نموده و آن را گناهی بسیار عظیم معرفی کرده و آنرا مورد نکوهش قرار داده اند.
    ● چرا احتکار
    اما پس از تذکر درخصوص نکوهش این عمل ناپسند، بد نیست دلایل و عوامل بروز پدیده احتکار در جامعه مورد بررسی قرار گیرد.
    احتکار به عنوان یک رفتار سوء اقتصادی در کشور ما سالها قبل، حدود سالهای ۷۰ تا ۷۴ که رشد تورم شتاب گرفته بود یک بار در کانون توجه قرار گرفت. در آن دوره که شاهد رشد شتابنده قیمتها بودیم، بسیاری از محتکران با بیرون کشیدن کالاهای مورد نیاز مردم از بازارها و جای دادن آنها در انبارها به سودهای کلانی دست یافتند، اگر چه دست برخی از آنها هم رو شد، اما به نظر می رسد که طی سالهای گذشته روند تحولات اقتصادی به گونه ای رقم خورده بود که احتکار کالاهای ضروری یا غیرضروری مقرون به صرفه نبود.
    یکی از عوامل دامن زدن به پدیده احتکار وقوع تورم شتابنده در جامعه است، این تورم به گونه ای است که نگهداری و عدم عرضه یک کالا به مراتب سودآورتر از گردش مالی حاصل از عرضه کالا می شود و همین مسأله سبب گرایش برخی افراد که اعتقادات محکمی ندارند و به مردم جامعه خود نمی اندیشند به پدیده احتکار می شود.
    ● انواع احتکار
    اگر چه از نگاه بسیاری از مردم، احتکار یعنی انبارهای مملو از کالاهای مورد نیاز مردم که روی هم چیده شده و به دور از چشم نگهداری می شود اما احتکار تنها در همین بخش خلاصه نمی شود، هر چند که یکی از نمودهای بارز و مهم مسأله احتکار انبار کردن و عدم عرضه کالاهای مورد نیاز مردم برای گرانتر شدن آنهاست.
    در عین حال موارد دیگری هم از احتکار وجود دارد که نیاز به انبار ندارد، یا حتی هر شهروندی می تواند به یک محتکر تبدیل شود یا حداقل در جهت اهداف آنها گام بردارد.
    اولین و مشهورترین نوع احتکار همان بود که در اول مطلب به آن اشاره شد، یعنی جمع آوری مایحتاج ضروری مردم در انبارها و عدم عرضه آن به بازار برای فروش به قیمت بالاتر، این گروه نقش عمده ای در آشفته سازی بازارهای کشور دارند و در برخی موارد حتی برای رسیدن به سود بیشتر شایعات زیادی را ساخته و در جامعه ترویج می کنند. در این موارد دولت مجبور خواهد بود یا با عرضه موجودی انبارهای خود و یا با واردات به مقابله آنها برخیزد که البته اگر انبارهای دولتی خالی باشد آن وقت آنها به سود مورد نظر خود خواهند رسید. چرا که واردات امری زمانبر است، اما برخی محتکران سراغ کالاهایی می روند که امکان واردات آن وجود ندارد، از جمله این موارد احتکار زمین و مسکن بود که طی سالهای ۸۵ و ۸۶ به اوج خود رسید و با بالا بردن قیمت مسکن سودهای میلیاردی نصیب محتکران شد و دولت را مجبورد کرد تا با عرضه رایگان اراضی دولتی در مقابل آنها صف آرایی کند.
    اما نوع دیگری از احتکار، احتکار در گوشه انبارهای کوچک منازل یا حتی کنج آشپزخانه است که البته ناشی از بار روانی موجود در جامعه می باشد.
    تداوم موج گرانی و ترس مردم از گرانتر شدن کالاها و یا سرایت آن به کالاهای دیگر باعث می شود که آنها اقدام به خرید کالاها بیش از نیازشان کرده و آنها را در خانه نگهداری کنند.
    اگر چه در یک اقتصاد سالم هرگز کسی بیش از نیازش خرید نمی کند، اما همانگونه که عنوان شد امواج تورمی، باعث گرایش مردم به این سمت می شود و در واقع این همان چیزی است که محتکران می خواهند، چرا که با این کار بازار نیز خالی از کالا شده و زمینه برای جولان آنها فراهم می شود.
    چنانچه همین اندک خریدهای بیش از نیاز هر خانواده را جمع کنیم، متوجه می شویم که چند برابر موجودی انبارهای محتکران در خانه های مردم کالا وجود دارد، در حالی که استفاده ای از آن نمی شود و فقط برای ایام آینده خریداری شده است.
    ● افزایش انتظارات تورمی
    اما کارشناسان در بیان ریشه های احتکار چه می گویند؟
    دکتر فرهاد خرمی، عضو هیأت علمی دانشگاه علامه طباطبایی علت اصلی گسترش احتکار و فعالیت محتکران کالا در ماههای اخیر را افزایش انتظارات تورمی در میان مصرف کننده، تولید کننده و توزیع کننده می داند و می گوید: جو تورمی ایجاد شده ریشه در سیاستهای نادرست اقتصادی دو سه سال گذشته دولت دارد، به گونه ای که اتخاذ سیاستهای پولی و مالی نادرست و همچنین کسری های مکرر بودجه و تبدیل دلارهای حساب ذخیره ارزی و تزریق آن در بازار منجر به افزایش نقدینگی و تورم شده و انتظارات تورمی را ایجاد کرده است.
    وی خاطرنشان می کند: در شرایطی که تورم روز به روز افزایش داشته، به طور طبیعی انتظارات تورمی نیز گسترش می یابد، یعنی وقتی تولید کننده، مصرف کننده و توزیع کننده براساس تجربه چند ماه پیش خود می داند که تورم افزایش خواهد یافت، تصمیم به احتکار کالا می گیرد. از سوی دیگر در این شرایط تقاضای کاذبی نیز از سوی مصرف کننده برای خرید بیش از گرانی ایجاد می شود که حتی در برخی موارد کمبود کالا را نیز در پی دارد.
    ● محتکران ضعیف نیستند
    دکتر محمد قلی یوسفی دیگر عضو هیأت علمی دانشگاه علامه طباطبایی نیز با بیان اینکه محتکران از سیاستهایی که در جامعه اتخاذ می شود اطلاع کامل دارند و افراد ضعیفی نیستند و از مراکز تصمیم گیری جامعه به نوعی اطلاع دارند، خاطرنشان می کند: در جوامعی که به دلایل مختلف از یک ثبات بلند مدت برخوردار نباشند و جامعه آنها دستخوش تحولات مختلف اجتماعی و اقتصادی باشند، عده ای هستند که از این شرایط سوء استفاده می کنند و کالاهایی را که در اختیار دارند، عرضه نمی کنند و اقدام به احتکار کالاها می کنند.
    وی یادآور می شود: کشور ما شفافیت لازم را در اجرای قوانین ندارد و سیستم قضایی کشور ما جدی نیست و چنانچه عرضه کالا زیاد شود مسأله احتکار نیز از بین می رود.
    دکتر یوسفی تصریح می کند: دولت باید بازار را به درستی تنظیم کند و زمانی که احساس می کند کمبود کالا در کشور وجود دارد از طریق تشویق واردات و تولید بیشتر تورم را کاهش دهد و در این شرایط احتکار سودی نخواهد داشت.
    در همین راستا دکتر علی عطاپور عضو کانون دانش آموختگان اقتصاد نیز بر این باور است که نداشتن سیستم تعرفه ای مؤثر بر واردات و صادرات و هماهنگ عمل نکردن سازمانها باعث شده که برای کاهش احتکار اقدامهای مؤثری صورت نگیرد.
    ● ضعف نظارت دولت
    اما دکتر محمد خوش چهره که هنوز چند صباحی از پایان نمایندگی وی در مجلس شورای اسلامی نمی گذرد نیز در این خصوص می گوید: ضعف نظارت دولت و سیاستهای کنترلی و روحیه بالای سودطلبی - به رغم فراوانی تولید در سیستم توزیع - می تواند اختلال زا باشد.
    وی می افزاید: اختلالاتی که احتکار در اقتصاد به وجود می آورد متأثر از سه اختلال تولید، توزیع و اختلالات ناشی از مصرف است که اختلالات ناشی از مصرف و عدم تنظیم درست و منطقی آن مشکلاتی را در کشور به وجود می آورد.
    این اقتصاد دان تصریح می کند: دولت یک نقش نظارتی و کنترلی در جامعه دارد و اگر سیاستهای نظارتی و کنترلی دولت مناسب نباشد، شرایط لازم برای احتکار ایجاد می شود.
    ● نکته آخر
    بنابر گفته یک اندیشمند علم اقتصاد، در جامعه ای که دارای اقتصاد آزاد است هرگز احتکار رخ نمی دهد، چرا که در شرایطی که اقتصاد آزاد باشد برای تولید کننده، توزیع کننده و حتی مصرف کننده مقرون به صرفه نخواهد بود که کالا را احتکار یا به عبارتی انبار کند و یا حتی بیش از نیاز خریداری کند، در این گونه جوامع سود واقعی از چرخش مالی حاصل می شود و کسی سود بیشتر می برد که گردش مالی بیشتری داشته باشد نه انبارهای پرتر و کالای بیشتر.
    هر چند که فاصله میان اقتصاد ما تا اقتصاد آزاد فراوان است و نرخ تورم کشور ما هم چندین برابر کشورهایی است که دارای اقتصاد توسعه یافته هستند، اما می توان با تکیه بر آموزه های دینی و نظارت از طرفی و دخالت دولت در عرضه و بازی با تعرفه ها از سوی دیگر احتکار را بدون صرفه کرد، در غیر این صورت کشف انبار کالاهای احتکار شده چاره کار نخواهد بود.
    سعید کوشافر

  4. کاربر روبرو از پست مفید baran سپاس کرده است .

    丂ム乇ノÐ_丂ん乙 (04-29-2013)

  5. #133
    مدیر ارشد
    انجمن علمی وتفریحی دوستان

    دنیا با این همه گرگ باز چنگی به دل نمی زنه..

    HTC Salsa

    Google-ChromeWindows-se7en NOD32

    انجمن علمی وتفریحی دوستان انجمن علمی وتفریحی دوستان انجمن علمی وتفریحی دوستان انجمن علمی وتفریحی دوستان انجمن علمی وتفریحی دوستان انجمن علمی وتفریحی دوستان انجمن علمی وتفریحی دوستان انجمن علمی وتفریحی دوستان انجمن علمی وتفریحی دوستان انجمن علمی وتفریحی دوستان انجمن علمی وتفریحی دوستان
    پسندشده های دریافتی
    14198
    پسندشده های ارسالی
    25985
    تاریخ عضویت
    Aug 2012
    محل سکونت
    ایران
    نوشته ها
    26,257
    سپاس ها
    54,172
    سپاس شده 22,279 در 12,006 پست
    نوشته های وبلاگ
    51

    ویترین مدال ها

    پیش فرض

    استراتژی حمایت از تولید و مصرف کننده

    انجمن علمی وتفریحی دوستانبازار از چند مولفه تشکیل شده است که عبارتند از: عرضه و تقاضا (توابع بازار) مقدار و قیمت محصول (متغیرهای اصلی بازار)، تولیدکنندگان و مصرف کنندگان (عامل های اصلی بازار) و عوامل موثر برعرضه (از قبیل تکنولوژی، قیمت عوامل تولید قیمت سایر کالاها، مالیات، یارانه ها و...) و تقاضا (مانند رجحان یا سلیقه مصرف کنندگان، درآمد، قیمت سایر کالاها، انتظارمصرف کنندگان از سطح قیمت و درآمد درآینده و یارانه و...) از سوی دیگر مهمترین و شاید اولین هدف هر نظام اقتصادی برقراری تعادل پایدار درآن می باشد. تعادل دریک نظام مربوط به کنترل یا کاهش نوسانات متغیرهای اصلی (قیمت و مقدار). درمحدوده های تعیین شده می باشد.
    این تعادل در تمام کشورها و نظامهای اقتصادی دنبال می شود.حتی درنظامهای اقتصاد آزاد نیز دولت در بعضی واقع برای جلوگیری از نوسان متغیرهای اصلی اقدام به دخالت در بازار و اجرای ---------- های تنظیمی می نماید.
    درکشورهای درحال توسعه از جمله ایران، این عدم تعادلها در اقتصاد بیشتر است و بالطبع دخالت دولت در بازار و برای برقراری تعادل عرضه و تقاضا و ثبات قیمتها نیز بیشتر می باشد. از این روبحث تنظیم بازار و ---------- های اعمال شده درجهت توازن بازار و تامین منابع مصرف کنندگان و به تبع آن تولیدکنندگان دراین کشورها از اهمیت ویژه ای برخوردار است.
    ● مفهوم تنظیم بازار:
    تنظیم بازار مجموعه ای از مقررات، سیاستها و استراتژیهایی است که جهت حمایت از مصرف کنندگان و تولیدکنندگان (عاملین اصلی بازار) با توجه به ابزار مناسب اقتصادی بین متغیرهای اصلی بازار (قیمت و مقدار) اعمال می شود. برای این منظور تغییراتی درعوامل موثر بر توابع عرضه و تقاضا ایجاد می شود. بنابر این تنظیم بازار از تعریف گسترده ای دارد و به روشهای متعددی قابل انجام است و یا به نظر برخی از کارشناسان اقتصاد، تنظیم بازار به معنای دخالت دولت در بازار طریق ابزارهای غیرقیمتی مثل سهمیه بندی، کنترل های انحصاری، اطلاعات مورد نیاز جهت آگاهی مشتریان (مثل برچسب قیمت) و استانداردهای کیفی است. در مجموع تنظیم بازار شامل ایجاد تعادل یا کنترل مقدار عرضه و تقاضا، قیمت گذاری، حفظ یا تثبیت درآمد تولیدکنندگان، حمایت از مصرف کنندگان و نیز دخالت در تجارت محصولات می باشد.
    تاکید می شود در بحث تنظیم بازار، ابتدا بررسی سیاستهای کلان (شامل سیاستهای پولی و مالی) که رفتار متغیرهای اقتصادی را در سطح کلان کشور تحت تاثیرقرار می دهند اجتناب ناپذیر است.
    سیاستهای تنظیم بازار دارای دامنه متنوعی است. ولی بطور کلی می توان آنها را در دو دسته سیاستهای داخلی و مرزی تقسیم نمود.
    سیاستهای داخلی تنظیم بازار شامل:
    ۱) سیاستهای کنترل عرضه
    براساس این ---------- زمانی که عرضه محصول افزایش پیدا می کند دولت به عنوان خریدار وارد بازار شده و اقدام به خرید محصول می نماید به این ---------- ذخیره احتیاطی نیز می گویند. به عنوان نمونه در داخل کشور می توان از خرید شکر کارخانجات، یا خرید برخی محصولات کشاورزی نام برد.
    ۲) ---------- قیمتی
    سیاستهای قیمتی عموماً به کالاهای خاص اختصاص داشته و در اغلب موارد برای تاثیرگذاری یا ثبات قیمتها مورد استفاده قرارمی گیرند. این شیوه حمایت در بسیاری از کشورها برای تسلط دولت برساختار بازار محصول یا محصولات موردنظر به کار می رود و موفقیت ---------- قیمت گذاری، به تشخیص دولت و میزان حمایت از قیمت، منابع مالی کافی برای مداخله، ظرفیت ذخیره سازی و مدیریت کاربستگی دارد. این ---------- ها به شکل اعمال قیمت تضمینی، قیمت حداقل (قیمت کف) و قیمت حداکثر (قیمت تثبیتی) می باشند. به طور کلی ---------- قیمت گذاری با هدف حفظ و افزایش محصول تولیدی، ایجاد ثبات در قیمت بازار، ایجاد و حفظ درآمد قابل قبول برای تولیدکنندگان و عرضه مناسب کالاها برای حفظ رفاه مصرف کنندگان اجرا می شود. روشهای تثبیت قیمت به شرایط بازار بستگی دارد و دربرگیرنده سه روش کلی: تثبیت قیمت از راه کنترل عرضه محصول، تثبیت قیمت محصول از طریق پرداخت یارانه و یا دریافت مالیات و تثبیت قیمت از طریق ---------- پرداخت جبرانی می باشد.
    بکارگیری ---------- قیمتی درایران درمورد بسیاری از اقلام اساسی و ضروری که دولت دخالت در تنظیم بازار آنها را ضرورت می داند بوسیله وزارت بازرگانی (سازمان حمایت مصرف کنندگان و تولیدکنندگان) اعمال می گردد.
    ۳) پرداخت یارانه
    مطابق این سیاست، دولت ما به التفاوت قیمت تعیین شده و قیمت دریافتی توسط تولیدکننده را پرداخت می نماید و با تغییر قیمتهای بازاری پرداخت جبرانی نیز کم یا زیاد خواهد شد.
    ۴) ---------- صندوق تثبیت قیمت
    براساس این ---------- دولت بخشی از ضرر و زیان تولیدکنندگان را زمانی که قیمت بازار قیمت هدف کمتر باشد ازمحل وجوهی که قبلاً توسط دولت و تولیدکنندگان ذخیره شده است، پرداخت می نماید. دراین ---------- زمانی که قیمت دریافتی کشاورزان بیشتر از قیمت هدف باشد، کشاورزان باید درصدی از این قیمت را به صندوق واریز نمایند. دولت نیز سالانه رقمی را به این صندوق کمک خواهد کرد. درسالی که قیمت دریافتی کشاورز از قیمت هدف کمتر باشد، کشاورزان به صندوق کمکی نخواهند کرد و دولت ضمن کمک به صندوق به کشاورزان اجازه می دهد که از صندوق مورد نظر به میزان مشخصی برداشت نمایند. این امر موجب خواهد شد، که ضرر و زیان تولیدکنندگان درسالهایی که قیمت ها دچارنوسان می شوند، جبران گردد. شایان توجه است که علیرغم موثر بودن و کارآیی این ---------- و برغم اینکه کشاورزان کشور هرساله نوسانات شدید قیمتی محصولات تولیدی می باشند که ضرر و زیان هنگفتی را متحمل می شوند. از بکارگیری این ---------- گزارشی منتشر نشده است.
    ۵) یارانه مصرف کننده
    یارانه مصرفی شامل پرداخت هایی است که جهت ایجاد و تعدیل در توزیع درآمدها، تعدیل آثار ناشی از فشار بازار، تصحیح الگوی مصرف کشور به سمت تشویق مصرف کالاهای تولید داخل به مصرف کنندگان پرداخت می گردد. پرداخت مابه التفاوت قیمت خرید و فروش کالاهای اساسی و ضروری مورد نیاز جامعه و جبران زیان کرد کالاهای مورد حمایت دولت در این گروه قرار دارند.
    ۶) یارانه تولید
    همان طوری که بیان شد یکی از مواردی که دولت ها برای آن یارانه پرداخت می کنند زمانی است که فایده خارجی (تأثیر مثبت) کالاهایی که بخش خصوصی آنها را تولید می کند، زیاد باشد. زیرا در این هنگام سطح تولید این کالاها توسط بخش خصوصی همواره کمتر از میزان بهینه آنهاست.
    ۷) بیمه محصولات
    به منظور حمایت از تولیدکنندگانی که در اثر حوادث غیرقابل پیش بینی شده تولیدات آنها دچار خسارت و آسیب می شوند و برای کمک به ادامه فعالیت های تولیدی آنها ---------- بیمه اجرا می شود.
    ۸) ---------- ضد کارتل
    هرگاه چند شرکت تولیدی عظیم که کالای مشابهی تولید می کنند برای حذف رقابت بین خودشان در مواردی خاص به توافق برسند، یک کارتل را تشکیل می دهند. در این هنگام می توانند با تبانی بازار قیمت های آن را تحت تأثیر قرار دهند در این حالت دولت برای کاهش قدرت انحصاری این بنگاه ها اقدام به اجرای ---------- های ضد کارتل می نماید و از ادغام آنها جلوگیری می کند.
    ۹) انتقال تولید از نواحی مازاد به نواحی دارای کمبود
    در این ---------- دولت نواحی عمده تولید را شناسایی نموده و با تعیین میزان مصرف آن نواحی، مازاد محصول را به مناطق دیگری که با کمبود مواجه هستند، انتقال می دهد. این ---------- برای ایران و به ویژه در نواحی عمده تولید سیب زمینی و پیاز که هر ساله با مازاد تولید یکی از آنها مواجه هستند مناسب می باشد.
    ---------- های مرزی تنظیم بازار شامل:
    ۱) یارانه صادرات
    یارانه صادارتی یکی دیگر از ---------- هایی است که دولت به منظور تنظیم بازار، افزایش صادرات و تشویق صادرکنندگان پرداخت می نماید. این یارانه شامل پرداخت های غیرنقدی، پرداخت یارانه برای کاهش هزینه بازاریابی و هزینه حمل و نقل داخلی کالاهای صادراتی است.
    ۲) تعرفه
    تعرفه یکی دیگر از ---------- های حمایتی دولت ها در ---------- تجاری قلمداد می شود این ---------- ها با هدف حمایت از تولیدکنندگان داخلی در مقابل کالاهای خارجی اعمال شده و از سوی دیگر برای دولت نیز جنبه درآمدزایی دارند.
    ۳) محدودیت های غیرتعرفه ای
    هر کشوری بنابه مقتضیات طبیعی و اقتصادی خود موانع غیرتعرفه ای مختلف و متعددی را بر واردات وضع کرده و می کنند که اهم آنها عبارتند از تعیین و اخذ عوارض متغیر، محدودیت های مقداری (سهمیه بندی) وارداتی، حداقل قیمت های وارداتی، مجوزهای اجباری، اقدامات تجاری دولتی و توافقات محدودسازی داوطلبانه صادرات.
    ۴) ---------- ضد دامپینگ
    دامپینگ به مفهوم تبعیض قیمت در تجارت خارجی است که اغلب خسارات سنگینی برای اقتصاد داخل یا صنایع خاص کشورهای واردکننده به دنبال دارد. در این حالت بهای کالای صادراتی در حد هزینه های متغیر تعیین می شود و با حفظ قیمت ها در بازار داخلی
    (از طریق کنترل عرضه) بخشی از محصول با قیمتی کمتر از قیمت نهایی به بازار خارجی صادر می گردد. اقدام به دامپینگ در موافقتنامه عمومی تعرفه و تجارت (GATT) ممنوع اعلام شده و کشورهای عضو می توانند علیه دامپینگ با اقدامات جبرانی (عوارض) و حتی لغو مناسبات تجاری اقدام کنند.
    علی اکبر پورکاوه

  6. کاربر روبرو از پست مفید baran سپاس کرده است .

    丂ム乇ノÐ_丂ん乙 (04-29-2013)

  7. #134
    مدیر ارشد
    انجمن علمی وتفریحی دوستان

    دنیا با این همه گرگ باز چنگی به دل نمی زنه..

    HTC Salsa

    Google-ChromeWindows-se7en NOD32

    انجمن علمی وتفریحی دوستان انجمن علمی وتفریحی دوستان انجمن علمی وتفریحی دوستان انجمن علمی وتفریحی دوستان انجمن علمی وتفریحی دوستان انجمن علمی وتفریحی دوستان انجمن علمی وتفریحی دوستان انجمن علمی وتفریحی دوستان انجمن علمی وتفریحی دوستان انجمن علمی وتفریحی دوستان انجمن علمی وتفریحی دوستان
    پسندشده های دریافتی
    14198
    پسندشده های ارسالی
    25985
    تاریخ عضویت
    Aug 2012
    محل سکونت
    ایران
    نوشته ها
    26,257
    سپاس ها
    54,172
    سپاس شده 22,279 در 12,006 پست
    نوشته های وبلاگ
    51

    ویترین مدال ها

    پیش فرض

    استراتژی نام تجاری

    انجمن علمی وتفریحی دوستاندر ادبیات کلاسیک اقتصاد، نیرویکار، سرمایه و زمین (مواد خام) سه عنصر اصلی تولید و سرچشمههای اصلی ثروت بشمار می آید. در روشهای سنتی حسابداری صنعتی نیز برای محاسبه قیمت فروش، هزینه دستمزد، مواد اولیه و سربار با یک میزان سود معقول جمعزده میشود. ولی هیچ یک از این دو الگو قادر نیستند توضیح دهند که چگونه یک ساعت رولکس با کارآیی، کیفیت و زیبایی مشابه، به سه برابر قیمت یک ساعت سیکو به فروش میرسد_ رویکردهای نوین بازاریابی این پدیده را با هویتی که نام تجاری برای مشتری به همراه دارد توضیح میدهند.
    امروزه هویت نام تجاری همانند سرمایه برای سازمان و محصولات آن ارزش میآفریند و از این رو ارتقای نام تجاری در بسیاری موارد به استراتژی سازمان تبدیل میشود.
    این مقاله به استراتژی نام تجاری و اینکه چگونه سازمانها میتوانند با این استراتژی برای بازار ارزش بیافرینند میپردازد. مقاله پس از طرح مبانی موضوع، رابطه ساختاری بین استراتژی و نام تجاری را تشریح میکند و نشان میدهد چگونه استراتژی نام تجاری میتواند برای سازمانها موفقیت ساز باشند. مقاله در انتها پس از ذکر مثالهای متعددی از شرکتهای داخلی و خارجی با سه توصیه مهم برای مدیران خاتمه مییابد.
    ● استراتژی چیست؟
    برای استراتژی تعاریف متعددی ارائه شده است. هریک از این تعاریف از منظر خاص خود این رویکرد را تبیین کردهاند. از نظر کارکردی استراتژی رویکردی است که برای مشتری ارزش و برای سازمان مزیت رقابتی میآفریند. خلق مزیت رقابتی برای سازمان کارکرد اصلی استراتژی است و اثر بخشی استراتژی به میزان مزیت رقابتی ایجاد شده و پایداری آن در طول زمانی بستگی دارد.
    مزیت رقابتی عاملی است که سبب ترجیح سازمان بر رقیب توسط مشتری میشود. این مفهوم در کسب و کار، علیالخصوص در شرایط رقابتی نهایت اهمیت را داشته و تمامی تلاشهای سازمان برای نوآوری، کیفیت، بهرهوری و مدیریت را معنا میبخشد.
    تغییرات مزیت رقابتی همبستگی زیادی با تغییرات سهم بازار و بازده سرمایه دارد و به همین دلیل از این متغیرها به عنوان شاخص سنجش مزیت رقابتی و اثربخشی استراتژی سازمان نیز استفاده میشود. بنگاهها در محیط رقابتی چنانچه به دنبال سودآوری بهتر، سهم بازار بالاتر و بازده سرمایه بیشتر هستند باید مزیتهای رقابتی خود را تقویت کنند و این امر از طریق استراتژی و دستیابی به جایگاه برتر رقابتی حاصل میشود.
    چگونه میتوان برای سازمان مزیت رقابتی آفرید؟ روشهای دستیابی به مزیت رقابتی بیشمار است ولی همه آنها بدون استثناء از گذر خلق ارزش (بیشتر از رقیب) برای مشتری، برای سازمان مزیت رقابتی میآفرینند. خلق ارزش برای مشتری و شکلگیری مزیت رقابتی برای سازمان متناظر با یکدیگر هستند و هرگاه اولی حاصل شود، دومی نیز در پی خواهد بود.
    مفهوم "ارزش" در مباحث مدیریتی جایگاه ویژهای دارد. درک مفهوم ارزش از دیدگاه مشتری و آگاهی از چگونگی شکلگیری آن، پنجرهای به سوی مفاهیم ارزشمند مدیریتی میگشاید. ارزش از دیدگاه مشتری عبارتست از مجموعه فایدههایی که از یک محصول (کالا یا خدمات) نصیب او میشود، منهای کلیه هزینههایی که از این بابت متوجه او میگردد. مفهوم فایده و هزینه در این تعریف بسیار گسترده است و شامل کلیه مطلوبیتهایی که مشتری در دستیابی محصول به دنبال آن میباشد (فایده) و کلیه نامطلوبهایی که برای دستیابی به محصول باید بپذیرد (هزینه) میگردد. کیفیت محصول، کارکرد مناسب، زیبایی، پرستیژ و هویت برخی از مصادیق مطلوبیت و هزینههای مالی، اجتماعی، روحی و زمانی برخی از مصادیق هزینه در این تعریف هستند. سازمانها برای خلق ارزش (بیشتر از رقیب) برای مشتری یا باید فایدههای محصول خود را (با حفظ هزینهها) افزایش دهند و یا به ازای فایده مشابه هزینه کمتری را متوجه مشتری کنند.
    ● نام تجاری و ارزش
    یکی از مطلوبیتهای مشتری در انتخاب یک محصول، نام تجاری معتبر و هویتساز است. در بسیاری از بازارها، نام تجاری هویت ویژهای برای مالک محصول میآفریند و آنها را به گروه خاصی از جامعه پیوند میدهد. تملک و استفاده از محصولاتی که به طور متمایزی کیفیت و قیمت بالا به نام آنها پیوند خورده است، خریدار را به طبقه پردرآمد جامعه منتسب میسازد. راندن خودروی بنز و با برمچ داشتن یک ساعت پنج هزار دلاری رولکس و یا بر سر کردن یک روسری اصیل با نام تجاری گوچی (Gucci)، نمونههایی از مطلوبیت نام تجاری برتر است. از نظر روانشناسی این گونه کالاها علاوه بر کاربرد ظاهری، برای مشتری تشخص و اعتماد به نفس میآفریند و از این رو مشتری آماده است برایآن بهای متفاوتی بپردازد. علاوه براین، نام تجاری برتر به طور ناخودآگاه برای مشتری به مفهوم کیفیت بهتر محصول است. مشتری با خرید یک محصول با نام برتر تجاری باور دارد که در مقابل پول خود چیز با ارزشی دریافت کرده است. پروفسور اکر استاد برجسته بازاریابی در تحقیقات خود به این یافته رسیده است که به عنوان یک قاعده کلی، نام تجاری قوی برای مردم به مفهوم کیفیت بهتر است (منبع شماره ۳). در برخی از حوزههای کسب و کار (به طور مثال لوازم آرایشی)، قدرت نام تجاری اهمیت بیشتری از کیفیت محصول دارد.
    مفاهیم مذکور به روشنی اهمیت نام تجاری در خلق ارزش برای مشتری را نشان میدهند و چرایی پرداخت بیشتر مشتری برای نام تجاری برتر را آشکار میسازند. واقعیت این است که نام تجاری، همانند سرمایه، فناوری و مواد اولیه در ایجاد ارزش افزوده برای یک سازمان نقش دارد و از این رو مدیریت نام تجاری به یکی از مهمترین نقشهای مدیران امروز تبدیل شده است.
    یکی از ابعاد جذاب مدیریت نام تجاری سنجش قدرت نام تجاری از طریق قیمتگذاری مالی است. همه ساله سازمانهای متعددی در دنیا ارزش مالی نام تجاری شرکتهای بزرگ را محاسبه میکنند و از آن طریق، قوی شدن (یا ضعیف شدن) نام تجاری در طول سال گذشته را نشان میدهند (منبع شماره ۴).
    این محاسبه از طریق مقایسه نقش نام تجاری با سرمایه در افزایش ارزش سهام شرکت انجام میگیرد (منبع شماره ۵)
    ● استراتژی نام تجاری
    یکی از معمولترین روشهای ارتقای نام تجاری، تبلیغات است. تبلیغات چنانچه به طرز صحیحی طراحی و اجرا شود نقش موثری در ارتقای نام تجاری و ایجاد نما برای سازمان خواهد داشت، هر چند باید توجه داشت که تبلیغات صرفاً یک ابزار است و هدف از به کار گیری آن ارتقای نام تجاری و توسعه بازار است. این مفهوم به بهترین نحو توسط مدیر عامل شرکت ایتیاندتی (AT&T) بدین گونه بیان شده است که تبلیغ خوب آن نیست که مردم خوششان بیاید بلکه آن است که فروش را بالا ببرد. تبلیغات باید به نام تجاری هویت بخشند و آن را با یک ویژگی مورد علاقه بازار پیوند زنند. در این صورت نام تجاری هویت پیدا میکند و برای مشتری ارزش میآفریند. اولین و مهمترین شرط اثربخشی تبلیغات در ارتقای نام تجاری پیوند دادن آن با یک یا چند ویژگی متمایز کننده محصول است. ویژگیهایی که برای بازار دارای ارزش باشد و به سادگی توسط رقیب قابل دستیابی یا تقلید نباشد. چنانچه محصول سازمان فاقد چنین ویژگیهایی باشد، تبلیغات نمیتواند تأثیری در تقویت نام تجاری و توسعه بازار داشته باشد. برای ارتقای نام تجاری باید یک یا چند ویژگی متمایز کننده محصول (از دید مشتری) را شناسایی و تبلیغات را برآن (ها) متمرکز ساخت.
    لازمه اثربخشی تبلیغات، تشخیص صحیح ارزش از دید مشتری است. چنانچه در این تشخیص خطایی حاصل شود، تمام تلاش و هزینهها به هدر خواهد رفت. تمایز یک محصول تنها زمانی موفقیتساز است که بر شناخت مطلوبیتهای مشتری شکل گرفته باشد و در غیر این صورت هیچ تاثیری بر خلق ارزش برای مشتری (و ایجاد مزیت رقابتی برای سازمان) نخواهد داشت.
    شناخت مطلوبیتهای مشتری کار نسبتاً پیچیدهای است. تقسیم بازار به بخشهای مختلف و تمرکز سازمان بر پاسخگویی به یک بخش خاص از بازار این پیچیدگی را کاهش و احتمال اثر بخشی را افزایش می دهد. این اقدام (بخشبندی بازار) بویژه برای سازمانهای کوچک که دارای منابع محدودی هستند یک اقدام موثر به شمار میآید.
    استراتژی نام تجاری با تشخیص مطلوبیتهای مشتری و انتخاب هوشمندانه هویت متمایز برای محصول خود نام تجاری را ارتقا می دهد و از این راه برای مشتری ارزش و برای سازمان موفقیت می آفریند.
    ● نتیجهگیری
    سازمانها صرفنظر از اینکه چه محصولی را تولید میکنند باید موفقیت خود را در گرو خلق ارزش (بیشتر از رقیب) برای مشتری بدانند. این مفهوم ساده در عمل در قالب الگوهای متنوعی از کسب و کار ظاهر میشود که برخی از آنها واقعاً اعجابآور هستند. درونمایه اصلی طرحهای تجاری موفق و استراتژیهای اثربخش پاسخگویی موثر به این سوال ساده ولی عمیق است که چگونه برای بازار ارزش بیشتری نسبت به رقیب خلق شود. یکی از رویکردهای موثر در خلق این ارزش، هویتبخشی و ارتقای نام تجاری است. این رویکرد در شرایط خاصی میتواند به عنوان محور اصلی حرکت و استراتژی سازمان قرار گیرد. استراتژی نام تجاری از طریق ایجاد یک نام تجاری با هویت ویژه و ارتقای آن، ارزش خاصی را برای مشتری خلق میکند که به سادگی توسط رقبا قابل تقلید نیست. این استراتژی سبب افزایش حاشیه سود و بازده بیشتر سرمایه خواهد شد، همانگونه که نامهایی مانند رولکس (در مقابل سیکو) و تویوتا (با نام تجاری Lexus) آن را تجربه کردهاند. برای بهرهگیری از این راهبرد سه توصیه اساسی برای مدیران و سازمانها وجود دارد:
    ۱) متناسب با قابلیتهای سازمان و استراتژی کسب و کار، آن بازار را بخشبندی کنید و بخش مورد نظر برای استراتژی نام تجاری را برگزینید.
    ۲) بخش مورد نظر را عمیقاً مطالعه و مطلوبیتهای مشتری را شناسایی کنید. هر چه این مطلوبیتها بر نیازهای اساسیتر مشتری متکی باشند، ارزشمندتر هستند.
    ۳) مطلوبیتهایی که میتوانید با ویژگیهای محصول خود پاسخگویی کنید را انتخاب کنید و با زنجیرهای از اقدامات، روابط عمومی و تبلیغات، هویت محصول خود را با آن پیوند بزنید. این ویژگیها باید برای محصول شما منحصر به فرد باشند و رقیب نتواند به سادگی به آنها دست یابد.
    چنانچه این اقدامات به درستی انجام شود، برای مشتری ارزش و برای سازمان مزیت رقابتی، سهم بازار بیشتر و سودآوری بالاتر به همراه خواهد داشت.

  8. کاربر روبرو از پست مفید baran سپاس کرده است .

    丂ム乇ノÐ_丂ん乙 (04-29-2013)

  9. #135
    مدیر ارشد
    انجمن علمی وتفریحی دوستان

    دنیا با این همه گرگ باز چنگی به دل نمی زنه..

    HTC Salsa

    Google-ChromeWindows-se7en NOD32

    انجمن علمی وتفریحی دوستان انجمن علمی وتفریحی دوستان انجمن علمی وتفریحی دوستان انجمن علمی وتفریحی دوستان انجمن علمی وتفریحی دوستان انجمن علمی وتفریحی دوستان انجمن علمی وتفریحی دوستان انجمن علمی وتفریحی دوستان انجمن علمی وتفریحی دوستان انجمن علمی وتفریحی دوستان انجمن علمی وتفریحی دوستان
    پسندشده های دریافتی
    14198
    پسندشده های ارسالی
    25985
    تاریخ عضویت
    Aug 2012
    محل سکونت
    ایران
    نوشته ها
    26,257
    سپاس ها
    54,172
    سپاس شده 22,279 در 12,006 پست
    نوشته های وبلاگ
    51

    ویترین مدال ها

    پیش فرض

    استراتژی ها ، اهداف و تاکتیکها در تبلیغات

    انجمن علمی وتفریحی دوستان● مقدمه :
    دنیای بزرگ تبلیغات مشحون از ابهامات ، سوالات ، پیچیدگیها و بعضا" مفاهیمی است كه گاهی اوقات به علت وارداتی بودن ، گاهی به علت كمبود اطلاعات ودانش تبلیغات نزد دست اندركاران وظاهرا" حرفه ای هایی كه تازه به این وادی پای نهاده اند و بلاخره زمانی هم متاسفانه به علت عدم شناخت و درك صحیح مفاهیم علمی نزد قدیمی تر ها و آنهایی كه سالهاست در حوزه تبلیغات و روابط عمومی فعالیت می كنند . ناشی می شود . تبلیغات بازرگانی (Adertising) رشته ای تخصصی از علوم انسانی در شاخه بازرگانی و با تاكید برارتباطات اجتماعی وانسانی است . اما بدون توجه به مفاهیم مدیریت استراتژیك و قطع نظر متدولوژی های آن نمی تواند برنامه ریزی و اجرا شود . درحقیقت ، تبلیغات یك فعالیت استراتژیك است كه می تواند یك بنگاه اقتصادی را به بعضی از اهداف بازاریابی خود برساند . بدنه اصلی و بزرگتر بحث ، بازاریابی (Marketing) است كه چهار مقوله اصلی كالا یا خدمات ( Product) . روشهای توزیع (Place Distribution) ، روشهای قیمت گذاری (Pricing) و روشهای تبلیغات و اطلاع رسانی (Promotion) را مورد بررسی قرار میدهد وهدف از آن تولید كالا یا عرضه خدمتی است كه قیمت و كیفیت ومشخصات آن مناسب و مورد قبول مشتریان احتمالی بوده ، نیازهای آشكار و پنهان آنان را برآورده ساخته و برای بنگاه اقتصادی نیز رضایت مشتری ، شهرت ، سود وفروش بیشتر را به ارمغان می آورد .
    بنابراین اگر در ریشه یابی مشكل یا مسئله یك بنگاه اقتصادی ، مشخص شود كه علل نابسامانی ها واشكالات موجود در سیستم ، فقط در نحوه قیمت گذاری یا توزیع یا كیفیت نازل و نامطلوب كالاست ، فعالیت تبلیغاتی نه تنها حلال مشكل نخواهد بود بلكه باعث افزایش هزینه ها و گم كردن كلیه مشكلات نیز خواهد شد . اما در صورتی كه نارسایی ها واشكالات دخیل دروضعیت ، ریشه در چگونگی و كم و كیف فعالیت های تبلیغاتی و اطلاع رسانی و روابط عمومی داشته باشد ، برنامه ریزی های تبلیغاتی می تواند مشكل گشا باشد .
    بدین ترتیب در اینجا باید استراتژی ها ، اهداف و برنامه ریزی ها را در دو مقوله جداگانه بازاریابی و تبلیغات از یكدیگر تفكیك نمود .
    ـ برای روشن شدن بیشتر مطلب ، ذیلا" به چند نمونه از اهداف بازاریابی، استراتژی های بازاریابی ، اهداف تبلیغات ، استراتژی های تبلیغات و بالاخره برنامه های اجرایی تبلیغاتی اشاره میشود .
    ۱) نمونه هایی از اهداف بازاریابی
    ▪ افزایش فروش
    ▪ افزایش سود
    ▪ ورود به بازارهای خارجی
    ▪ افزایش سهم بازار در بازار داخلی
    ▪ افزایش سهم بازار در بازارهای خارجی
    ▪ خارج كردن رقبای ضعیف از بازار
    ▪ كاهش هزینه های متوسط
    ▪ توسعه رفاه اجتماعی
    ▪ افزایش سطح مصرف
    و ....
    ۲) نمونه هایی از استراتژی های بازاریابی
    ▪ تنوع محصولات
    ▪ افزایش كیفیت
    ▪ توزیع وسیع
    ▪ قیمت نازل
    ▪ هجوم تبلیغاتی از طریق رسانه های عمومی
    ▪ ملاقات های حضوری با مصرف كنندگان و ...
    ۳) نمونه هایی از اهداف تبلیغات
    ▪ افزایش درجه شناسایی مشتریان
    ▪ افزایش وفاداری به مارك
    ▪ ایجاد تمایل ترجیج نسبت به مارك
    ▪ تبدیل نام تجاری به BRAND
    ▪ كاهش موجودی انبار و ...
    ۴) نمونه هایی از استراتژی های تبلیغاتی
    ▪ رضایت كامل مصرف كننده و تامین نیازهای او
    ▪ تمركز برمشتریان مرفه و ثروتمند
    ▪ تمركز برمناطق نیمه مرفه شهری
    ▪ فشار تبلیغاتی از طریق همه رسانه ها و...
    ۵) نمونه هایی از برنامه های اجرایی در تبلیغات
    ▪ معرفی مزایا و منافع محصول برای مصرف كننده
    ▪ معرفی و تاكید برصرفه های اقتصادی محصول
    ▪ اعلام لیست قیمتها
    ▪ طولانی كردن زمان گارانتی
    ▪ اعلام جایزه و قرعه كشی
    ▪ جلب و جذب مشتریان ناراضی قدیمی
    ▪ بازدید از مشتریان
    و...
    ● توسعه هدفهای تبلیغات
    ـ با ذكر مطالب فوق ، اینك میتوان به گونه ای دقیق تر ، انواع برنامه های اجرایی تبلیغات را در راستای رسیدن به اهداف متفاوت و به شرح زیر بررسی نمود :
    الف) اگر هدف از تبلیغات ، فروش فوری است ، برنامه های اجرایی میتواند به شرح زیر باشد :
    ۱) كامل كردن مراحل فروش ( یعنی : معرفی محصول ، ایجاد آگاهی اولیه ، ایجاد تمایل و علاقه ، ایجاد تمایل به ترجیح ، تحریك به خرید و بالاخره خرید )
    ۲) نهایی كردن فروش ( عقد قرارداد ) با مشتریانی كه قبلا" هدف گیری شده و قسمتی از مراحل را طی كرده اند . ( تبلیغات متقاعد كننده )
    ۳) اعلام دلایل خاص و ترغیب مشتری به خرید فوری ( مانند : قیمت تخفیف یافته ، جایزه و مانند آنها )
    ۴) یادآوری به مردم برای خرید مجدد .
    ۵) مشاركت كردن یا پیوستن به یك واقعه خاص . ( رفتن به جشنواره های فروش فصلی، بازدید و خرید از حراجی ها و شركت در مزایده ها )
    ۶) تحریك خریداران به خرید های هوسی و انگیزشی
    ب) اگر هدف از تبلیغات ، انجام فروش در میان مدت است ، برنامه های اجرایی می تواند به قرار زیر باشد :
    ۱) ایجاد آگاهی كامل
    ۲) ساخت قصور مثبت نسبت به BRAND
    ۳) توسعه و پرورش اطلاعات خریدار
    ۴) جنگ یا مقابله با ادعاهای رقبا
    ۵) اصلاح اطلاعات نادرست مصرف كننده نسبت به محصول
    ۶) شناساندن محصول و ایجاد اشتهار
    ج) اگر هدف از تبلیغات ، انجام فروش در بلند مدت است . برنامه های اجرایی می تواند به قرار زیر باشد :
    ۱) ایجاد اعتماد نسبت به شركت و BRAND
    ۲) فرم دادن به تقاضای مشتری
    ۳) انتخاب نمایندگان و توزیع كنندگان
    ۴) حصول اطمینان از توزیع جهانی محصول
    ۵) استقرار زمینه های اعتبار وشهرت برای معرفی محصول جدید یا خانواده محصولات
    ۶) ایجاد مقبولیت و پذیرش در مصرف كننده نسبت به BRAND
    د) اگر هدف از تبلیغات ، كمك به تحقق اهداف فروش باشد ، برنامه های اجرایی می تواند به قرار زیر باشد :
    ۱) حفظ مشتریان فعلی
    ۲) جلب و جذب مشتریان رقبا به سوی كالای خودی
    ۳) ایجاد دلیل برای مردم كه كالای تبلیغ شده را از دیگر كالاها تمییز داده و آن را دارای صفات ویژه بدانند .
    ۴) خلق مشتریان جدید و تغییر الگوی مصرف آنان .
    ۵) جداسازی مشتریان مستمر و وفادار از مشتریان اتفاقی
    ۶) تبلیغ و بیان موارد استفاده جدید ( همان كالا)
    ۷) تحریك خریداران به خرید در حجم های بزرگترو بیشتر
    ۸) یادآوری به مشتریان قدیمی
    ۹) تشویق خریداران به تكرار مراجعات و خرید بیشتر
    ه) اگر هدف از تبلیغات ، دقیقا" انجام اقداماتی باشد كه منجر به فروش میشود . برنامه های اجرایی می تواند به قرار زیر باشد :
    ۱) تحریك خریدار به چشم و هم چشمی با دیگران .
    ۲) تحریك خریدار به تماس با شركت و تحویل كوپن های تخفیف
    ۳) تحریك خریدار با بازدید از نمایشگاه و تقاضای نمایش طرزكار دستگاه
    ۴) تحریك خریدار به استفاده آزمایشی از محصول
    و) اگر هدف از تبلیغات ، تامین رضایت مصرف كننده است ، برنامه های اجرایی می تواند به قرار زیر باشد :
    ۱) معرفی بهترین اماكن برای خرید
    ۲) معرفی بهترین روش استفاده یا مصرف
    ۳) معرفی مدلهای جدید ، امتیازات آنها و منافع مصرف كننده
    ۴) اعلام قیمت های جدید
    ۵) اعلام شرایط جدید خرید
    ۶) ---------- های جدید در مورد گارانتی ها و غیره
    ض) اگر هدف از تبلیغات ، ایجاد اعتماد و برقراری نوعی حق ویژه یا سرقفلی برای بنگاه یا BRAND است ، گروههای هدف ( Target Groups) به قرار زیر خواهند بود :
    ۱) تمام مشتریان بالقوه و بالفعل
    ۲) بازرگانان ( توزیع كننده ها ، عمده فروش ها ، خرده فروش ها )
    ۳) كاركنان فعلی و كاركنان احتمالی آینده .
    ۴) تمام دستگاه ها و مراجع مالی .
    ۵) عموم مردم در سطح جامعه
    ح) ذهنیت هایی كه توسط بنگاه باید ساخته شود ، میتواند هركدام از موارد زیر باشد :
    ۱) كیفیت عالی محصول
    ۲) قابلیت اعتماد
    ۳) خدمات كافی
    ۴) شباهت در ویژگی ها ، مزایا و منافع محصول در مورد همه اقلام و تولیدات یك بنگاه (BRAND)
    ۵) رهبری فنی دربازار
    ۶) رهبری در فروش
    ۷) رشد مداوم
    نویسنده : دكتر محمد بلوریان تهرانی

  10. کاربر روبرو از پست مفید baran سپاس کرده است .

    丂ム乇ノÐ_丂ん乙 (04-29-2013)

  11. #136
    مدیر ارشد
    انجمن علمی وتفریحی دوستان

    دنیا با این همه گرگ باز چنگی به دل نمی زنه..

    HTC Salsa

    Google-ChromeWindows-se7en NOD32

    انجمن علمی وتفریحی دوستان انجمن علمی وتفریحی دوستان انجمن علمی وتفریحی دوستان انجمن علمی وتفریحی دوستان انجمن علمی وتفریحی دوستان انجمن علمی وتفریحی دوستان انجمن علمی وتفریحی دوستان انجمن علمی وتفریحی دوستان انجمن علمی وتفریحی دوستان انجمن علمی وتفریحی دوستان انجمن علمی وتفریحی دوستان
    پسندشده های دریافتی
    14198
    پسندشده های ارسالی
    25985
    تاریخ عضویت
    Aug 2012
    محل سکونت
    ایران
    نوشته ها
    26,257
    سپاس ها
    54,172
    سپاس شده 22,279 در 12,006 پست
    نوشته های وبلاگ
    51

    ویترین مدال ها

    پیش فرض

    استراتژی های قیمت گذاری و مدیریت بر قیمت

    انجمن علمی وتفریحی دوستانتمامی سازمانها و شرکتها، برای کالاها و خدماتی که عرضه میدارند قیمتی تعیین میکنند. این قیمت ممکن است در قالب مفاهیم گوناگون مانند شهریه، آبونمان، حق العمل، اجراه بها و ... عنوان میشود.
    در بین اجزای آمیزه بازاریابی، قیمت تنها عاملی است که موجب ایجاد درآمد میشود. همچنین قیمت انعطافپذیرترین عامل آمیزه بازاریابی شناخته میشود چراکه میتوان به سرعت آنرا تغییر داد.
    اگرچه رقابت بر سر قیمت یکی از مسئلههای عمدهای است که شرکتها با آن روبهرو میشوند، اما بسیاری ار شرکتها نمیتوانند این مسئله را به شیوهای عالی حل کنند.
    با همتراز شدن کیفیت کالاهای شرکتهای متفاوت و تشدید رقابت، عنصر قیمت به یکی از مهمترین عوامل موثر بر حفظ و جذب مشتریان و وفاداری و رضایت آنها تبدیل شده است. این امر امروزه به دلیل گسترش روزافزون اینترنت بیشتر مصداق پیدا میکند.
    ● تعریف قیمتگذاری
    قیمت از نظرلغوی یعنی سنجش، ارزیابی، اندازه و معیار. قیمت در بازار عبارت است از ارزش مبادلهای کالا و خدمت که به صورت واحد پول بیان میشود.
    بر این اساس قیمتگذاری بهطور ساده یعنی تعیین قیمت برای کالا یا خدمت. قیمتگذاری فعالیتی است که باید تکرار شود و فرآیندی مداوم و پیوسته است. این تداوم ناشی از تغییرات محیطی و عدم ثبات شرایط بازار است که لزوم جرح و تعدیل قیمت را ایجاد میکند.
    ● اهداف قیمت گذاری
    بطور کلی اهدافی که شرکتها از قیمتگذاری دنبال میکنند به پنچ گروه زیر تقسیم میشوند:
    ۱) حفظ بقاء و ادامه حیات
    این هدف برای شرکتهایی مناسب است که با ظرفیت مازاد، رقابت شدید و تغییرات دائمی مصرف کنندگان دچار مشکل شدهاند. چنانچه قیمت بتواند هزینههای متغییر و برخی از هزینههای ثابت را پوشش دهد، شرکت میتواند همچنان به حیات تجاری خود ادامه دهد.
    ۲) به حداکثر رساندن سود فعلی
    برای اینکه شرکتی بتواند سود کنونی خود را به حداکثر برساند باید تقاضا و هزینههای مربوط به قیمتهای مختلف را برآورد کند و آنگاه قیمتی را انتخاب کند که بیشترین سود جاری، جریان نقدی یا بازده سرمایه را برای شرکت به ارمغان آورد. البته در صورت تاکید بیش از حد بر سود جاری و عدم توجه به اثرات ناشی از سایر متغییرهای آمیزه بازاریابی، واکنشهای احتمالی رقبا و محدودیتهای قانونی، در بلندمدت عملکرد شرکت را به مخاطره خوهد انداخت.
    ۳) به حداکثر رساندن سهم بازار
    برخی شرکتها این هدف را در پیش میگیرند، زیرا بر این باورند که دستیابی به حجم فروش بیشتر باعث خواهد شد بهای تمام شده هر واحد کاهش یافته و درنتیجه در بلندمدت به سود بیشتری دست مییابند. به عبارت دیگر چنین شرکتهایی برای رسوخ در بازار ، قیمتهای خود را در پائینترین سطح تعیین میکنند. این استراتژی میتواند در شرایط زیر مناسب باشد:
    ▪ بازار بیش از اندازه نسبت به قیمت حساسیت نشان میدهد، در نتیجه قیمت پائین موجب رشد بازار خواهد شد.
    ▪ با کسب تجربه هزینههای تولید و توزیع کاهش خواهند یافت.
    ▪ قیمت پائین موجب از صحنه خارج شدن رقبا میشود.
    ۴) کشیدن عصاره بازار
    برخی از شرکتها ترجیح میدهند قیمتها را در سطح بالا تعیین کنند و بدین وسیله عصاره بازار را بکشند. شرکتها در شرایط زیر میتوانند به این هدف دست یابند:
    ▪ وجود تعداد زیادی خریدار و بالا بودن میزان تقاضا در بازار
    ▪ بهای تمام شده هر واحد محصول که در حجم اندک تولید شود، ولی بدان اندازه زیاد نباشد که شرکت ناگزیر شود از برخی از مزایای ناشی از تحمیل کردن محصولات با قیمت بالا بر بازار، تقاضا را از دست بدهند.
    ▪ تعیین قیمت اولیه در سطح بالا باعث جلب توجه شرکتهای رقیب به بازار نشود.
    ▪ تعیین قیمت در سطح بالا این تصور را در ذهن خریداران ایجاد کند که شرکت و محصولات آن نسبت به رقبا در سطحی بالاتر قرار دارد.
    ۵) پیشرو شدن از نظر کیفیت
    شرکتهایی که هدف آنها عرضه محصولات باکیفیت بالا است و میخواهند از این نظر در بازار پیشرو شوند، محصولاتی برتر و با قیمتهای بالاتر به بازار عرضه میکنند. آنها محصولاتی باکیفیت بسیار بالا به بازار عرضه میکنند و نیز این محصولات دارای ویژگیهای خاصی هستند که میتوانند منافع و مزایای بیشتری به خریداران ارائه کنند. چنین شرکتهایی میتوانند قیمتها را در سطحی بالاتر تعیین کنند.
    ● عوامل موثر بر قیمتگذاری
    برای قیمتگذاری درست و رضایتبخش باید عوامل موثر بر قیمتگذاری را شناسایی کرده و آنها را تنظیم ساخت. یکی از صاحبنظران معتقد است سه دسته کلی عوامل بر تصمیمات قیمتگذاری موثرند. که عبارتند از:
    ۱) عوامل سازمانی:
    آنهایی هستند که بر قیمتگذاری موثرند و با منابع و اهداف سازمان سروکار دارند. مانند: چرخه عمر محصول (PLC)، و پورتفولیوی قیمتگذاری خط محصول
    ۲) عوامل مشتری:
    عواملی هستند که از طرف مشتری بر قیمتگذاری موثرند زیرا بین قیمت و تقاضا رابطه معکوس وجود دارد. مانند: منافع و ارزشهای مشتری، تقاضای ایجاد شده یا ذاتی
    ۳) عوامل بازار:
    عواملی هستند که از طرف بازار بر قیمتگذاری موثرند. مانند: محیط و رقابت (۲۰۰۰KOTLER) این عوامل را به دو دسته تقسیم میکند:
    ▪ عوامل درونی: اهداف بازاریابی، استراتژی آمیخته بازاریابی، هزینه و ملاحظات سازمانی
    ▪ عوامل بیرونی: ماهیت تقاضا و بازار رقابت، اقتصاد، دولت، واسطهها
    ● مراحل قیمتگذاری:
    ▪ مرحله اول: تعیین هدف بلندمدت قیمت گذاری
    در اولین مرحله باید هدف از قیمت گذاری تعیین شود. اهداف قیمت گذاری از تنوع بالایی برخوردارند که در قسمت قبل توضیح داده شد.
    ▪ مرحله دوم: تعیین میزان تقاضا
    هر قیمتی منجربه ایجاد سطح متفاوتی از تقاضا میشود و از این رو، بر هدفهای بازاریابی شرکت اثری متفاوت خواهد گذاشت. رابطه بین قیمتها و تقاضاهای حاصل باعث میشود که یک منحنی تقاضا به وجود آید. برای تعیین میزان تقاضا لازم است که حساسیت تقاضا نسبت به قیمت، برآورد منحنی تقاضا و کشش تقاضا در برابر تغییر قیمت نیز مورد بررسی قرار گیرند.
    ▪ مرحله سوم: برآورد هزینهها
    در حالی که تقاضا میتواند سقف قیمتی را که شرکت برای محصولات خود در نظر میگیرد، تعیین میکند، هزینهها کف را تعیین خواهند کرد. بر این اساس هر شرکتی باید قیمتی را در نظر بگیرد که بتواند هزینههای تولید، پخش و فروش محصول را پوشش دهد و برای کار و ریسکی که شرکت پذیرفته، بازده معقولی ارائه کند.
    ▪ مرحله چهارم: تجزیه تحلیل محصولات، قیمتها و هزینههای شرکت رقیب
    هنگامی که شرکت با توجه به تقاضای بازار قیمت و هزینهها را برآورد میکند، باید هزینهها و قیمتهای شرکتهای رقیب و واکنش آنها در برابر قیمت محصولات خود را مورد توجه قرار دهند و در محاسبات خود منظور کند.
    ▪ مرحله پنجم: انتخاب استراتژی قیمت گذاری
    در این مرحله باید از بین روشهای متنوع قیمتگذاری روش مناسب را انتخاب کرد. بطور کلی روشهای قیمتگذاری عبارتند از:
    ۱) قیمتگذاری بر مبنای افزودن به بهای تمام شده:
    در این روش که ابتداییترین روش قیمتگذاری نیز محسوب میشود، قیمت با افزودن یک عدد استاندارد به بهای تمام شده تعیین میشود. این روش تنها زمانی کارساز واقع میشود که قیمت تعیین شده بتواند فروش مورد انتظار را تضمین کند.
    ۲) قیمتگذاری بر مبنای بازده مورد نظر: در این روش شرکت قیمتی را تعیین میکند که به یک نرخ بازده از سرمایهگذاری برسد. در اجرای این روش اگر شرکت بتواند هزینهها و فروش را به صورتی دقیق برآورد کند بازده سرمایه مورد انتظار تحقق خواهد یافت. در غیر اینصورت شرکت به نیایج مورد انتظار دست پیدا نخواهد کرد.
    ۳) قیمتگذاری بر مبنای ارزش مورد تصور:
    در این روش، قیمتگذاری بر مبنای پنداشت خریداران در مورد ارزش محصول و نه بر پایه بهای تمام شده آن صورت میگیرد. سپس با استفاده از سایر اجزای تشکیل دهنده آمیزه بازاریابی، مانند تبلیغات، تلاش میشود تا بر ارزش مورد تصور در ذهن مشتریان افزوده شود. در بکارگیری این روش برای محصولات جدید نیاز به تحقیقات بازار است.
    ۴) قیمتگذاری بر مبنای ارزش:
    این روش بر این پایه قرار دارد که قیمت باید نشان دهنده ارزش بالای محصول برای مشتریان باشد. در این روش شرکت باید دست به اقداماتی بزند تا بدون اینکه به کیفیت محصول اطمهای وارد آید محصولات را با هزینه کمتری تولید کند و یا با عرضه آنها را به قیمت پایینتر، تعداد بیشتری از مشتریان حساس به قیمت را جذب کند. این روش بیشتر در خرده فروشیها مشاده میشود.
    ۵) قیمتگذاری بر مبنای نرخ رایج:
    در این روش فروشگاهها قیمتهای محصولات خود را بر مبنای قیمت محصولات شرکتهای رقیب میگذارند. در این حالت امکان دارد شرکتی محصولات خود را همانند، بیشتر یا کمتر از قیمت شرکتهای عمده و رقیب تعیین کند. این روش هنگامی که نتوان به راحتی هزینهها را محاسبه کرد یا واکنش رقبا نامشخص است بکار برده میشود.
    ۶) قیمتگذاری بر مبنای پیشنهادهای مهر و موم شده:
    هنگامی که شرکتها برای انجام پروژههای پیشنهادهای مهر و موم شده میدهند، قیمتها بصورت رقابتی تعیین میشود. هنگام شرکت در مناقصه، هر شرکتی قیمت پیشنهادی را بر اساس انتظاراتی که نسبت به قیمت شرکتهای رقیب دارد و نه بر مبنای رابطه دقیق قیمت با هزینههای شرکت یا تقاضای موجود تعیین میشود.

    مرحله ششم: انتخاب قیمت نهایی
    روشهای قیمتگذاری مورد بحث در مرحله قبل، باعث میشوند که دامنه قیمتهایی که شرکت میتواند انتخاب کند محدود شود و به قیمت نهایی برسد. البته شرکت هنگام انتخاب قیمت نهایی ناگزیر است عوامل دیگر تاثیر گذار را نیز مورد توجه قرار دهد. برخی از این عوامل تاثیرگذار عبارتند از: قیمتگذاری بر مبنای روانشناسی، سایر اجزای آمیزه بازاریابی تاثیرگذار بر قیمت، سیاستهای قیمتگذاری شرکت و اثر قیمت بر سایر گروهها.
    چهارراه تبلیغات وبلاگ تخصصی مدیریت تبلیغات منبع: شماره ۱۷۸ مجله تدبیر بخش کلینیک بازاریابی و تبلیغات نوشته امیر بختائی و شادی گلچین فر

  12. کاربر روبرو از پست مفید baran سپاس کرده است .

    丂ム乇ノÐ_丂ん乙 (04-29-2013)

  13. #137
    مدیر ارشد
    انجمن علمی وتفریحی دوستان

    دنیا با این همه گرگ باز چنگی به دل نمی زنه..

    HTC Salsa

    Google-ChromeWindows-se7en NOD32

    انجمن علمی وتفریحی دوستان انجمن علمی وتفریحی دوستان انجمن علمی وتفریحی دوستان انجمن علمی وتفریحی دوستان انجمن علمی وتفریحی دوستان انجمن علمی وتفریحی دوستان انجمن علمی وتفریحی دوستان انجمن علمی وتفریحی دوستان انجمن علمی وتفریحی دوستان انجمن علمی وتفریحی دوستان انجمن علمی وتفریحی دوستان
    پسندشده های دریافتی
    14198
    پسندشده های ارسالی
    25985
    تاریخ عضویت
    Aug 2012
    محل سکونت
    ایران
    نوشته ها
    26,257
    سپاس ها
    54,172
    سپاس شده 22,279 در 12,006 پست
    نوشته های وبلاگ
    51

    ویترین مدال ها

    پیش فرض

    استراتژیهای ارتباطات بازاریابی در جهت حمایت از روانه کردن محصول به بازار:

    انجمن علمی وتفریحی دوستانشاید روانه کردن محصول به بازار ، گرانترین ، پرخطر ترین ، ضعیف ترین مرحله مدیریت شده از فرایند توسعه محصول جدید باشد . که در آن کارخانجات باید ،به لحاظ وقت گذاری ، منابع مالی ، منابع مدیریتی بیشترین مقداررا اختصاص دهند . متوسط نرخ عدم موفقیت در این زمینه برای محصولات جدید مصرفی و صنعتی ۴۰./. و بیشتراز ۶۰./. برای صنایع فوق تکنیکی می باشد . علی رغم ریسک موجود در تجارت بیشتر اوقات تلاشهای روانه کردن محصول به بازار در امنیت و اطمینان خاطر از موفقیت محصول جدید سرنوشت ساز است . در این میدان رقابتی ، شرکتی که در برقراری ارتباطات موضع یابی محصول جدیدش و نفوذ نام های تجاری وابسته اش حرفه ای باشد ، ممکن است ، شانس دست یابی به پذیرش محصول جدید را به طور سودمندی در بازار هدف افزایش دهد. برنامه ریزی launch شامل هر دو تصمیمات استراتژیکی و تاکتیکی می باشد که اولی شامل جزئیاتی از قبیل نوآوری محصول ، هدفگذاری بازار و رهبری بازار باشد و دومی به انتخاب عناصر آمیخته بازار یابی وابسته است که ارتباطات بازار یابی مرکز توجه آن است در فرایند روانه کردن محصول به بازار ، ارتباطات بازار یابی همه اطلاعات و تلاشهای انجام شده در جهت نگرش به محصول برای تاثیر گذاری بر تطبیق با محصول را در بر می گیرد که این شامل بیان کردن ویژگی های محصول است وانجام تلاشهای متقاعد کننده قوی را در بر دارد. صنایع فوق تکنیکی در عدم اطمینان بازار ، عدم اطمینان تکنولوژی و عوامل رقابتی بسیار منحصر به فرد و خاص هستند .
    در چنین صنایعی آنچه به بازار ارائه می شود براساس دانش فراوان علمی و عملی پایه گذاری شده است این چنین ویژگیهای خاص در بین خریدارانی که متقاضی ابزار ها و استراتژیهای بازاریابی تطبیقی هستند،الگوهای پردازش اطلاعات متفاوت نتیجه می دهد .در واکنش به این آشفتگی ها و پیچیدگی های محیطی بازرایابان فوق تکنیکی ممکن است از ارتباطات بازار یابی جهت ایجاد Brandقوی و کاستن شک و تردید مشتریانی که درگیر تطبیق با محصول هستند استفاده کنند.در گذشته شرکتهای فوق تکنیکی ، الگو های خود را براساس تولید تجهیزات اصلی( OEM) بنا نهاده بودند . که این شرکتها زیانهای بسیار زیادی به خاطر رقابت های فشرده با شرکتهایی خارجی (سایر کشورها )که هزینه نیروی انسانی آنها کمتر بود، متحمل شدند . برای اجتناب از این مسأله بسیاری از شرکتها چون BenQ، Acer, ASus شروع به شناسایی اهمیت نام تجاری شان کردند .و سرمایه گذاری خود را بر روی فعالیتهای ارزش افزایی چون تحقیق و توسعه ، نوآوری در محصولات و شناختن BRANDسوق دادند . آن دسته از شرکتهایی که هدف تجاری خود را تغییر داده بودند نیاز داشتند که در ارتباطات بازار یابی گوناگونی متفاوت با آنچه در گذشته انجام داده بودند ، عمل کنند . به این ترتیب ، متفاوت از بازار یابان محصولات مصرفی که اساساً بر روی ارتباطات از طریق رسانه ( Media ) متمرکز هستند شرکتهای تجاری OEM بیشتر همانند تولید کنندگان صنعتی که معمولاً اطلاعات مرتبط با محصول را از طریق فروش شخصی یا نمایشگاههای تجاری در اختیار خریداران قرار می دهند ، رفتار می کنند.
    برای شرکتهای فوق تکنیکی تصمیمات در خصوص ارتباطات بازاریابی کمی پیچیده تر به نظر می رسد چرا که در هر دو بازار مصرفی و تجاری فعالیت می کنند.
    درفعالیتهای بازاریابی جهت حمایت از launch دو هدف عمده دنبال می شود :
    ۱) تعیین محتوی پیامی که موثر ترین پیام در معرفی محصولات فوق تکنیکی باشد .
    ۲) درک چگونگی مدیریت کردن فرایند ارتباطات برای دستیابی به اثر بخشی بیشتر .
    در واقع در هر دو نوع ارتباط (( چه گفته شود ))و (( چگونه گفته شود )) دارای اهمیت یکسانی می باشد .
    چارچوبی مفهومی نیز همانند آنچه درشکل ۱ نمایش داده شده است پیشنهاد می گردد . این چارچوب بیان می دارد که انواع گوناگون محتوی پیام تاثیرات متفاوتی بر روی عملکرد launch دارد که با اثرات فروش – ارتباط دارد .
    ارتباط بین محتوی پیام و اثر بخشی توسط سه ویژگی فرایند ارتباط بازار یابی متعادل شده است : وضوح پیام ، یکسانی پیام ، انسجام ارتباط
    . اساس نظری این الگو ، از مدل نظریه مبادله روابط بین شخصی(۱۹۸۶gatiynon و robertsom) و
    ارتباطات منسجم شده بازار یابی (IMS) نشات می گیرد
    پیام های آگاه کننده / تبدیلی و اثر بخشی
    پیام های منتشر شده در بازار به طور طبیعی دارای حالتی دو سویه از عناصر احساسی و منطقی هستند.
    پیام های آگاه کننده دارای توصیف های معنی دار و واقعی در مورد محصول هستند . که به شکل منطقی و قابل تصدیقی برای جذب مشتری ارائه می گردند .
    پیام های تبدیلی محتوی تاثیر داری را منتقل می کنند که تجربه داشتن محصول ، یا استفاده کردن از آن را با مشخصه های روانشناختی مانند ، احساس ثروت مند بودن ، لذت ، محبت، وجود داشتن و غیره ، مرتبط می کند
    در بیشتر ارتباطات بازاریابی ، پیام ها می توانند به شکل آگاه کننده ، تبدیل کننده و یا ترکیبی از هر دو باشند درطول برنامه IMC، درک انگیزه خرید مشتریان ( پیام گیران هدف) مثبت یا منفی بودن آن جهت ایجاد ، حفظ ، اصلاح یا تغییر دادن نگرش های brand مهم و ضروری است. انگیزه های منفی مانند حذف یک مشکل و پرهیز از آن باعث می شود که احساسات منفی یا اثر ایجادشده به خاطر وجود آن مشکل با دریافت اطلاعات مرتبط با محصول یا خرید کردن و استفاده کردن محصول مورد نظر ، ] این احساسات منفی [از بین برود استراتژی پیام آگاه کننده ممکن است با نیاز های ایجادشده از چنین انگیزه های منفی ، منطبق باشد. بر عکس انگیزه های مثبت بر استراتژی پیام تبدیلی منطبق است که استفاده از محصول جدید را با فوائد حسی ، حالتهای برخورداری از پاداش اجتماعی یا برخوردار بودن از هوش را باهم پیوند می دهد ؛ این احساس یا تاثیرات آن به شکل مثبتی با استفاده از محصول به واقعیت تبدیل می شود . بر اساس مدل احتمال تفصیل elaboration likelihood model ( ELM) ترغیب. زمانی که نگرشها از طریق مسیر مرکزی تشکیل یا تغییر می یابد حالت احتمال تفسیر زیاد می باشد . به عبارتی انگیزه شخص و توانایی تحلیل و ارزیابی اطلاعات مربوط به محصول بالا است . این شخص احتمالا بیشتر از طریق دلایل پیام اسناد محسوس ترغیب شده است .از طرفی شخصی که انگیزه های او یا توانایی اش برای تجزیه و تحلیل چنین اطلاعاتی کم است . مسیر پیرامونی را طی می کند .و متقاعد کردن او از طریق محرکهای پیرامونی چون موسیقی ، تأیید کنندگان ، کشور مبدا و ... امکان پذیر است . بر طبق ELM فرستنده پیام باید تناسب پیام خود را با در نظر گرفتن مسیرهای متقاعد کردن گیرندگان پیام افزایش می دهد .
    بسیاری از محصولات فوق تکنیکی به لحاظ تکنولوژی بسیار پیچیده هستند به عبارتی بیان کردن یا درک وضعیت آنها فوق العاده مشکل می باشد خریداران این گونه محصولات. صرف نظر از دانش در باره محصول اغلب انگیزه خرید منطقی دارند و تصمیمات خرید آنها شامل ارزیابی عملکرد محصول بر طبق استاندارد های عینی ایجادشده می باشدارتباطات بازاریابی برای محصول جدید می تواند در یک مدل دوقطبی هدایت شود . به این شکل که پیام ها ، عبارات آگاه کننده ارائه می دهند و در عوض پاسخ احساسی دریافت می کنند شرکت نوکیا نمونه بارزی از ارتباطات را ارائه میدهد که عملکرد هر تکنیکی را با موضوع انسان ترکیب می کند و به مصرف کننده اجازه می دهد که گوشیهای فوق مدرن خود را وسیله ای برای ارتباط با دیگران قرار دهد . اگرچه هردو نوع از پیام ها می توانند جهت روانه کردن محصول به بازار استفاده شوند اما پیام های آگاه کننده باید نسبت به پیام های تبدیلی کارآتر باشند
    استفاده از پیام های آگاه کننده برای روانه کردن محصولات فوق تکنیکی به بازار دارای اثر فروش و اثرارتباط بیشتری نسبت به استفاده از پیام های تبدیلی می باشد
    ● استراتژی تفصیلی/ رابطه ای و اثر بخشی
    پیام های تفصیلی اساساً ویژگی های محصول از یک نوآوری را نشان می دهد . در نتیجه ، استفاده از این پیام ،استراژدی بهتری برای برقراری ارتباط است ،در صورتیکه نوآوری ایجاد شده در محصول ،یک نام تجاری جدید باشد یا اینکه این نوآوری تناسب ادارک شده کمتری را با نام تجاری اصلی به خاطر آورد.
    از طرف دیگر پیام های رابطه ای بر رابط بین محصول جدید ونام تجاری اصلی اش را نشان می دهد. مثال خوب و مرتبط بااین موضوع ( پیام رابطه ای ) شرکت IBM است که محصولات جدید خود را زیر چتر نام تجاری اصلی اش به بازار روانه کرد .
    مدیریت نام تجاری به طور مهمی بین مارک فوق تکنیکی موفق با مارک ناموفق تفاوت قائل است . توسعه و حفظ یک نام تجاری قوی به قول دادن و تحویل دادن ارزش به مشتری کمک می کند و اساس تفاوت گذاری را برای همه فعالیتهای بازار یابی به طور عمومی و برای پیام های بازار یابی به طور اخص ایجاد می نماید . در زمینه محصولات فوق تکنیکی خریداران شامل هردو گروه مدیران بازرگانی و کاربران و محیط تکنولوژیکی شان می باشد مدیران تجاری که خرید برای سازمانها را انجام می دهد نه تنها در مورد اینکه چگونه محصولات و خدمات فروشندگان ( Vendor) تجارت شرکت را تکمیل خواهد کرد خواهند کردنگران هستند بلکه حتی در مورد اینکه چگونه تصمیمات خرید در نظر دیگران جلوه می کنند نیز نگران می باشند .
    Brand صنایع فوق تکنیکی باید متعهد ارزش به مصرف کننده نهایی و نه (reseller) خرده خودشان باشدافزون بر این سرعت تولید محصولات فوق تکنیکی که روانه بازار شده است پیچیدگی استفاده کردن محصولات جدید را افزایش می دهد و باعث نگرانی و ترس مشتری از استفاده محصول می شود . بازار یابان نام های تجاری قوی که مشتریان از آنان درستی و تخصص را دریافت می کنند . احتمالاً جریان آرام و آهسته ای از نوآوری محصولات را ارائه می نمایند زیرا به این صورت ریسک تطبیق مشتریان و تلاشهای شناختی مربوط به اطلاعات گیج کننده کمتر می گردد ظاهراً مقاومت در برابرتطبیق با محصولات فوق تکنیکی به سادگی با فرستادن پیام تفصیلی نمی تواند حذف شود . مشتریان اغلب با خطر عدم اطمینان مواجه هستند و با سیل عظیم اطلاعات دچار سردر گمی می شوند . هر چند که در مورد محصول مورد نظر دانش کافی داشته باشند . استفاده از پیام های رابطه ای مزیت را که نام تجاری موجود با نام تجاری اصلی برابر است را نشان می دهد . پیام رابطه ای می توانند نگرشهای مشتریان را درمورد محصول جدید شکل دهند . بنابراین شرکتهای فوق تکنیکی می توانند محصولات جدید را با موفقیت بیشتری از طریق فرستادن پیام رابطه ای نسبت به فرستادن پیام تفصیلی روانه بازار کنند .
    استفاده از پیام رابطه ای برای روانه کردن محصول فوق تکنیکی به بازار اثر ارتباط (a ) و اثر فروش (b) بیشتری نسبت به استفاده از پیام های تفصیلی دارد.
    ● تعدیل ویژگی های فرایند ارتباط :
    مسیری که محتوی پیام منتقل شده از طریق فرآیند ارتباطات طی می کند همانند محتوی ، یک عنصر مهم در فرایند ارتباطات بازاریابی می باشد . از این رو حفظ کیفیت فرآیند مبحثی مهم برای کسب اطمینان از اثر بخشی ارتباطات بازاریابی می باشد . در عصر IMC هرجنبه ارتباط باید در ساختاری متحدالشکل انجام پذیرد که اطلاعات روشن و یکسان باشد تا بدین صورت بیشترین تاثیر بر روی مشتری بدست آید.
    وضوح پیام ها به مقداری که پیام ها بدون ابهام و پارازیت منتقل شده اند، اشاره می کند . در صنایع فوق تکنیکی عدم اطمینان بازار و تکنولوژی و وجود میدان رقابتی باعث دگرگونی در توانایی شناختی مشتریان می گردد . بنابراین پیام ها ی با وضوح بالا باید براحتی مورد پذیرش مشتریان باشد و به دقت تقسیم شوند تا قانع کننده باشد زیرا که مشتریان اساس راحتی بیشتری می کنند و با اطمینان تصمیم گیری خواهند نمود و احتمالا آنها مطابق با انتظارات فرستنده پیام واکنش نشان می دهند.
    اثر ارتباط (a)و اثر فروش (b )زمانیکه وضوح پیام آگاه کننده افزایش یابد ،خواهد یافت .
    اثر ارتباط (a)و اثر فروش (b) زمانیکه وضوح پیام رابطه ای افزایش می یابد ،خواهد یافت
    یکسانی پیام به میزانی که پیام ها نسبت به منابع گوناگون و در طی زمان موافق و ثابت باقی می مانند ، اشاره می کند بالا بودن یکسان پیام در بین پیام هایی که دارای ثبات بیشتری هستند ،باعث افزایش اعتماد دریافت کننده پیام در ارزیابی و تفسیر اطلاعات شده و شناخت منطقی وی را از ویژگی های محصول افزایش می دهد . ثبات بین پیام های جدید و قدیم نیز دارای اهمیت می باشد . به این شکل که اطلاعات ، انتظارت را شکل میدهند و دریافت کنندگان زمانیکه انتظاراتشان ]با پیام های جدید [تایید یا رد شود ، واکنش متفاوتی نشان می دهند
    اثر فروش (b)زمانیکه یکسانی پیام رابطه ای افزایش یابد ،افزایش خواهد یافت .
    اثر فروش (b)زمانیکه یکسانی پیام آگاه کننده افزایش می یابد ،افزایش خواهد یافت
    نیاز به ارتباطات منجسم بازاریابی (IMC) با تعداد و اندازه فعالیتها و رقابت ها افزایش می یابد . منسجم بودن ارتباطات بازاریابی در درجات مختلفی صورت می گیرد و می تواند به شکل طیفی پیوسته بر دو بی -نهایت توصیف گردد :کاملاً منسجم یا کاملاً از هم گسسته . مفهوم IMC باعث افزایش ،هم افزایی (SYNERGY ) می گردد . که معنای (( سود بیشتر از طریق انسجام بیشتر بدست می آید)) را دربر دارد . بر عکس مجموع فعالیتهای ازهم گسسته، به انزوا ، غیر کارکردی بودن و در نتیجه اثرات منفی بر روی تلاش های ارتباطات بازاریابی دارد.
    اثر ارتباط (a)و اثر فروش (b)پیام آگاه کننده با افزایش انسجام ارتباطات ،افزایش می یابد
    اثر ارتباط(a)و اثر فروش (b)پیام رابطه ای با افزایش انسجام ارتباطات ،افزایش می یابد
    ▪ اثرات مهم متغیرهای پیش گویی کننده :
    تئوری ELMپیشنهاد می کند که میزان دقت دریافت کننده پیام از اطلاعات مرتبط با محصول با توانایی ها و انگیزه های وی تغییر می کند. حرکت سریع تحولات تکنولوژیکی باعث ایجاد سطح بالایی از عدم اطمینان برای مشتریان محصولات فوق تکنیکی می شود که باید به طور مداوم در جستجوی اطلاعات به روز باشند- که به طور سریعی ارزش این اطلاعات کم می شود – تا عدم اطمینان خود را کاهش دهند بسیاری از مشتریان بازارهای فوق تکنیکی نیزنسبتاً دارای اطلاعات کافی هستند و قادرندکه اطلاعات مربوط به محصول را ارزیابی کنند با درگیری بیشتری برای شناخت بهتر و دانش افزونتر در مورد محصول عمل کنند، این گونه از مشتریان متمایل به پیروی از مسیر پردازش مرکزی هستند در مقایسه با پیام های تبدیلی پیام های آگاه دهنده که اطلاعات واقعی و مربوط به محصول ارائه می کنند متمایل به بهبود عملکرد ارتباط – فروش – در ارتباط Launch می باشند .
    ویژگی حرکت سریع و بی ثباتی صنایع فوق تکنیکی ممکن است سردرگمی مشتری و مقاومت در برابر تطبیق را نتیجه بدهد در عرصه فوق تکنیکی یک نام تجاری قوی یک ویژگی متفاوت را ارائه می کند که باعث ایجاد ارزش مرتبط و قابل تأیید و معتبر می گردد و نیز چراغی پیش روی مشتری قرار می دهد تا دریافت های خود را جهت کاهش نگرانی و کاهش ریسک های ادراک شده به کار گیرد یک برند قوی می تواند یک منبع برای مزیت رقابتی باشد به این ترتیب که بهتر فهمیده می شود و به آن ترتیب در ذهن باقی می ماند توسعه نام تجاری برای شرکتهای فوق تکنیکی چون Hewalett-packard,INTEL,Microsoft به عنوان یک استراتژی برای روانه کردن محصول به بازار مهم شده است یافته های این تحقیق استفاده از پیام های رابطه ای را بر حمایت از فعالیتlaunchمحصول تایید می کند . زیرا اگر چه هر دو پیام های رابطه ای و تفصیلی دارای اثرات مثبتی بر فروش و ارتباط هستند ،پیام های رابطه ای اثرگذارتر هستند . بر این اساس،یک شرکت فوق تکنیکی ،ممکن است انتشار محصول جدیدش را با ارتباط دادن این محصولات به نام اصلی شرکت و به همراه استفاده از پیام های ویژگی های محصول افزایش دهد .
    ▪ اثرات تعدیل کننده :
    به طور کلی وضوح پیام ،یکسانی پیام و انسجام ارتباطات را پیشنهاد می شود.این سه ویژگی تعدیل کننده روابط بین پیام ها و اثر بخشی شان را تعدیل می کند . نتایج تجربی اهمیت کیفیت ارتباطات را برای استراتژی پیام اثر بخش سر انجام ،انسجام ارتباطات ،اثر مثبتی بر روی روابط پیام آگاه کننده و رابطه ای با عملکرد بر مبنای ارتباط و فروش دارد این یافته ها تاکید بیشتری بر اهمیت IMCدارد. علاوه بر این ،شرکتها برای انتخاب و آفریدن پیام های صحیح ، باید فعالیتها یا رقابتهای ارتباطی شان را با اهداف تنظیم شده به منظور ارائه دادن ارتباطات کار آو اثر بخش برای Lanchمحصول همسو کنند .و پیام های واضح ، منحصر به فرد و خاص به دریافت کنندگان پیام تفسیری واحد و بسیار دقیق ارائه می دهند که به این ترتیب اسنادهای علمی و دریافت کنندگان پیام را به کمترین میزان اشتباه می رساند بنابراین پیام هایی که به صورت واضح ارائه شده اند هدف فرستنده پیام را برای افزایش درک محصول یا یا افزایش ارتباط با نام تجاری اصلی آسان می کند . هم چنین پیام های یکسان دریافت پیام را آسان می کند . اگر چه یکسانی پیام هیچ تأثیر تعدیل کننده ی معنی داری بر روی پیام – اثرارتباط ندارد . ولیکن بر روی پیام – اثر فروش تأثیرات مثبتی دارد . از آنجایکه یکسانی پیام ، به معنی پایداری و ثبات ارتباطات در طول فعالیتهای روانه کردن محصول به بازار و در کل زمان فعالیت می باشد یکسانی پیام ممکن است شناخت مشتریان را از قبیل ،آگاهی ، علایق و نگرش را فقط به میزان اندکی تحت تأثیر قرار دهد در عوض مشتریان ممکن است پیام های مختلف را همچنان ثابت دریافت کنند فقط بعد از اینکه آنها یک مجموعه از ارتباطات را دریافت کرده اند . از اینرو یکسانی پیام فقط پیام را نزدیک به مرحله تطبیق تحت تأثیر قرار می دهند که به ترتیب فروشهای مستقیم مربوط به شناخت را موجب می شود . نهایتاً انسجام ارتباطات اثر مثبتی بر روی روابط مابین هر دو پیام آگاه کنند . و رابطه ای با عملکرد ارتباط و عملکرد بر مبنای فروش دارد . بعلاوه این یافته ها اهمیت IMC را تأیید می کند . علاوه بر این برای ایجاد و گزینش پیام های صحیح ، شرکتها باید رقابتها یا فعالیتهای ارتباطی شان را با اهدافشان به منظور برقراری ارتباطات بازاریابی کارآ و اثر بخش برای معرفی محصول به بازار هماهنگ کنند .
    ● نتیجه گیری و کاربردهای مدیریتی :
    در صنایع فوق تکنیکی به چه گفتن ، چگونه گفتن ، هر دو برای ارتباط بازاریابی به منظور حمایت از روانه کردن محصول به بازار مهم هستند . استراتژیهای طراحی پیام (به عبارتی دیگر چگونه گفتن ) بر طبق ابعاد آگاه کننده / تبدیلی و تفصیلی / رابطه ای شرح داده شد . و پیشنهاد شد که مشتریان صنایع فوق تکنیکی که به طور نسبی برانگیخته شده اند و قادرند به آسانی اطلاعات مربوط به محصول جدید را ارزیابی کنند . ممکن است با پیامهای آگاه کننده که آگاهی و علایقشان و درک از محصولشان را افزایش می دهد و نهایتاً منجر به تطبیق با محصول جدید می شود بهتر تحت تاثیر قرار بگیرند . به عبارتی استفاده از پیامهای آگاه کننده برای روانه کردن محصول به بازار نسبت به استفاده از پیامهای تبدیلی موثرتر است . بعلاوه استفاده از پیامهای رابطه ای که این پیامها بر ارتباط محصولات جدید با نام تجاری اصلی تأکید می کنند .نسبت به استفاده از پیامهای تفصیلی سودمند تر است . از آنجائیکه سرعت نوآوری محصولات در صنایع فوق تکنیکی ریسک قدیمی شدن و از رده خارج شدن محصولات را برای مشتریان افرایش می دهد . بازاریابان با ارائه پیامهایی که محصول را با نام تجاری اصلی مرتبط می کند می توانند بر مقاومت در برابر تطبیق غلبه کنند اگر آنها دارای نام تجاری قوی باشند بیشتر می توانند اعتماد و اطمینان مشتریان را نسبت به محصول جدید کسب کنند .
    این یافته ها دارای کاربردی مدیریتی برای طراحی پیامهای مرتبط با محصول جدید می باشند . پیام ها به منظور تشخیص روانه کردن محصول به بازار باید بین پیام آگاه کننده و رابطه ای توازن برقرار کنند و شرکتها باید به گونه ای پیامهای آگاه کننده و رابطه ای شان را بسازند که این دو مکمل هم باشند . عملکرد نرخ ورود در صنایع فوق تکنیکی ا نشان می دهد و بنابراین بسیاری از شرکتهای فوق تکنیکی متعهد ارزش بر پایه - و خدمات و حمایت بیشتر هستند بنابراین مهم است که بازاریان از استراتژی پیامهای مناسب را برای کاهش ریسک و افزایش تطبیق (پذیرش) محصول استفاده کنند .
    همچنین شرکتهای فوق تکنیک باید اولویت کاری خود را بر branding قرار دهند .چرخه عمر کوتاه محصولات صنایع فوق تکنیکی حقی را برای نامهای تجاری خانوادگی قرار می دهداینکه محصولات فوق تکنیکی سریع از رده خارج می شوند این نامگذاری کاملا جدید برای شرکت گران تمام می شود و همچنین برای مشتریان وفادار ماندن به محصول مشکل می شود .بنابراین نامهای خانوادگی به عنوان زمینه ای برای نام گذاری مجصول جدید به کار برده می شوند . برای مثال مبارزات موفقیت آمیز intell inside منجر به این شد که مصرف کنندگان ارتباط مطلوبی با نام شرکت (intell) عمومیت بدهند همچنانکه تصمیمهای cisco موفقیتش را در پشت صحنه تجارت از طریق رشد بازار شبکه مشتریان به وسیله تبلیغات تلویزیونی گسترش داد . همچنین تلاش برای ساختن نام تجاری از سوی شرکتهائی مانند Nokia ، Qualcomn ، Oracle که شروع به استفاده از رسانه های گروهی برای بدست آوردن بازارهای وسیعتر مشتریان کردند تا بدین وسیله شرکتشان با نام تجاری شان را ایجاد و پروش دهند .
    مدیران باید در ذهن داشته باشند که کیفیت فرآیند ارتباطات ، دادن محتوای پیام اثر بخش ، برای موفقیت محصول جدید مهم است پیام های واضح ،کارایی شناخت دریافت کنندگان پیام را تحت تأثیر قرار می دهد بنابراین آنها ممکن است به طور صحیحی ارتباطات را دریافت کنند و به آنها واکنش نشان دهند . اثر بخشی ارتباطات بازاریابی برای معرفی محصول به بازار ، در اصطلاح اثر ارتباط یا اثر فروش ، می تواند بهبود یابد . تحقیقات آشکار کردند میزانی که ارتباطات بازاریابی منسجم شده می باشد برای اثر بخشی استراتژی پیام مهم است . بنابراین هم افزایی اثر ارتباطات بازاریابی را افزایش می دهد . جای تعجب است که یکسانی پیام هیچ تأثیری بر روی روابط متقابل پیام -ارتباط - ندارد . اما به طور مثبت اثر فروش را تعدیل می کند . شاید به این خاطر که دریافت کننده پیام یک سری از پیام های یکسان را فقط در مرحله پایانی شناخت نزدیک به مرحله تصمیم تطبیق دریافت می کنند .
    عدم اطمینان بالای تکنولوژیکی ، یک ویژگی برجسته صنایع فوق تکنیکی ممکن است فرایند شناخت مشتریان را طولانی تر کند و اثرات تعدیلی پیامهای سازگار را از بین ببرد . در هر حال ارتباطات بازاریابی با پیام های یکسان ، درک مشتری را در مراحل اولیه شناخت ممکن است تسریع کند . در کل ، پیام ها باید به شکل واضح ،همسان و منسجم باشند تا پیام گیران هدف در جهت انتظار بازاریان واکنش نشان دهند . برای ایجاد ارتباط مؤثر پیام ها باید متناسب با توانایی شناخت پیام گیران هدف بوده . و از طریق ارتباطات بازاریابی هماهنگ و منسجم ارائه شوند موفقیت محصول جدید با برنامه ریزی و اجرای موفق ارتباطات بازاریابی حمایتی که پیام ها نه فقط بر روی ویژگی محصول که برروی نام گذاری تجاری نیز متمرکز هستند ،مربوط می باشد .
    شرکتهای فوق تکنیکی باید شروع به آموختن اینکه چگونه نام تجاری شان را بسازند و چگونه ارتباطات بازاریابی را بری ارتقاء نام تجاری شان به کار برند و چگونه این مسائل را به محصولتشان مرتبط کنند در صورتیکه آنها خواهان افزایش ارزش محصولاتشان برای خودشان و مشتریانشان هستند
    فرشته بیجندی

  14. کاربر روبرو از پست مفید baran سپاس کرده است .

    丂ム乇ノÐ_丂ん乙 (04-29-2013)

  15. #138
    مدیر ارشد+نویسنده سایت
    انجمن علمی وتفریحی دوستان

    چه لذتی بالاتر از اینکه اسمت قسم راست یک نفر باشد...

    Apple ipad 2

    Google-ChromeWindows-XP NOD32

    انجمن علمی وتفریحی دوستان انجمن علمی وتفریحی دوستان انجمن علمی وتفریحی دوستان انجمن علمی وتفریحی دوستان انجمن علمی وتفریحی دوستان انجمن علمی وتفریحی دوستان انجمن علمی وتفریحی دوستان انجمن علمی وتفریحی دوستان انجمن علمی وتفریحی دوستان انجمن علمی وتفریحی دوستان انجمن علمی وتفریحی دوستان
    پسندشده های دریافتی
    11321
    پسندشده های ارسالی
    4954
    تاریخ عضویت
    Aug 2012
    محل سکونت
    سمنان
    نوشته ها
    39,172
    سپاس ها
    34,240
    سپاس شده 24,371 در 11,327 پست
    نوشته های وبلاگ
    17
    male
    Nafaskesh

    ویترین مدال ها

    پیش فرض

    اشتباهات بازاریابی

    انجمن علمی وتفریحی دوستانمطلبی که می نویسم، تحت تاثیر مطالب دروس بازاریابی و به صورت Case Study وار بر روی یک اتفاق تجاری در کشورمون، یعنی رفع انحصار اپراتور موبایل دولتی بر بازار تلفن همراه، نوشته شده. لطفا اگر نظری داشتید، حتما من رو هم مطلع بفرمایید.
    درعلم بازاریابی، رفتار شرکت ها در زمان انحصار کامل از لحاظ مدیریت بازاریابی، به بازاریابی تضعیفی تعبیر میشه.
    در واقع انحصار برای کالایی که مردم به اون نیاز شدید دارند موجب تقاضای سرریز شده میشه و ارایه دهنده کالا برای از دست ندادن سهم سود بیشتر باید تلاش کنه نه سهم بازار بیشتر (چون سهم بازار رو کاملا در اختیار داره) در حالیکه مخابرات ایران با ثبت نام های میلیونی در پایان هر سال (که بیشتر به نظر میرسه به صورت یک ابزار ---------- های پولی برای مهار تورم انتهای سال در اختیار دولت بود تا به صورت یک استراتژی بازاریابی) فقط خیل مشتریان ناراضی خود را انبوه تر می نمود.
    این حرکت فرصت رو در اختیار شرکتی قرار می داد که بتونه برند و محصول جدیدی رو به مشتریان معرفی کنه. که البته این شرکت تالیا بود و اونها هم با اشتباه ترین حرکت ها بازار رو دو دستی تقدیم نفر سوم یعنی ایرانسل کردند! به هر صورت، در بررسی های من، مخابرات با ۴ گونه تقاضا مواجه بود که در برابر هر ۴ تقاضا ---------- های غلطی رو در پیش گرفت: تقاضاهای منفی، صفر، پنهان و سر ریز شده.
    در برابر تقاضای منفی (مثلا مقاومت مردم در برابر تکنولوژی، مانند پدری که معتقد هست موبایل برای فرزندانش مخرب است، یا کسانی که معتقدند موبایل برای سلامتی زیانبار است) به عنوان یک واحد بازاریابی ما شاهد هیچ فعالیتی از سوی مخابرات نبودیم.
    مثلا تبلیغاتی از این دست که موبایل یک ابزار تکنولوژیک است که با آموزش صحیح می تواند برای نوجوانان و جوانان مفید باشد یا اینکه مزایای موبایل در برابر مضرات پزشکی که دارد (و البته که دارد!) افزون تر است و غیره.
    برای مثال در کشور های اروپایی با اختراع دستگاه های مایکرو ویو شاهد مقاومت مردم در برابر این تکنولوژی بودیم، ولی با تبلیغات مناسب و حتی معرفی یک نام جدید برای همان محصول (مایکرو فر) این محصول جا افتاد.
    هنوز در ایران مردم فکر می کنند که غذای گرم شده در ماکروویو سرطان زا است! در حالیکه نشط اشعه از بدنه این دستگاه هست که می تواند خطر ساز باشد و شرکت های سازنده این کالا با تبلیغ صحیح در رسانه ها، عمده مشتریان خود را متقاعد کردند که این مشکل را مرتفع شده است.
    ولی با گذار از مراحل تقاضای منفی و صفر (بدون دخالت استراتژیک مخابرات و به صورت طبیعی)، به مرحله ای رسیدیم که مردم به تقاضای پنهان خود واقف شدند و به شدت این کالا خریدار پیدا کرد (حدود ۱۱-۱۲ سال پیش) و زمینه برای پرورش ایده ها و تحقیقات در مخابرات فراهم شد، که باز هم ناکار آمدی مخابرات را درمرکز تحقیقات مخابرات شاهد بودیم (پروژه های فراوان با بودجه های سنگین مثل TMN و غیره چه خروجیی داشتند؟) نهایتا بازار در وضعیتی بد، با حداکثر نارضایتی مشتریان، به حالت تقاضای سر ریز شده رسید.
    در این زمان وظیفه مخابرات بالا بردن قیمت ها و تعرفه ها (بازاریابی معکوس)، و ایجاد بازار های موازی با برند ها و محصولات مشابه بود.
    ولی مخابرات با عدم پیشبرد این استراتژی به تشکیل بازار سیاه کمک کرد. تعرفه ها هم ارزان و کیفیت غیر قابل تحمل بود.
    این دقیقا بدترین کاری بود که میشد انجام داد. در واقع مخابرات وظیفه گران کردن را به بازار غیر رسمی و سیاه سپرد تا هم مشتریان گران بخرند و هم گیر خودش چیزی نیاید.
    محمود قوچانی

  16. کاربر روبرو از پست مفید թօყձ سپاس کرده است .

    丂ム乇ノÐ_丂ん乙 (04-29-2013)

  17. #139
    مدیر ارشد+نویسنده سایت
    انجمن علمی وتفریحی دوستان

    چه لذتی بالاتر از اینکه اسمت قسم راست یک نفر باشد...

    Apple ipad 2

    Google-ChromeWindows-XP NOD32

    انجمن علمی وتفریحی دوستان انجمن علمی وتفریحی دوستان انجمن علمی وتفریحی دوستان انجمن علمی وتفریحی دوستان انجمن علمی وتفریحی دوستان انجمن علمی وتفریحی دوستان انجمن علمی وتفریحی دوستان انجمن علمی وتفریحی دوستان انجمن علمی وتفریحی دوستان انجمن علمی وتفریحی دوستان انجمن علمی وتفریحی دوستان
    پسندشده های دریافتی
    11321
    پسندشده های ارسالی
    4954
    تاریخ عضویت
    Aug 2012
    محل سکونت
    سمنان
    نوشته ها
    39,172
    سپاس ها
    34,240
    سپاس شده 24,371 در 11,327 پست
    نوشته های وبلاگ
    17
    male
    Nafaskesh

    ویترین مدال ها

    پیش فرض

    اشتباهات رایج در تبلیغات

    انجمن علمی وتفریحی دوستانبارها مشاهده شده مدیران شرکتها و کارگزاران تبلیغات با وجود صرف هزینههای گزاف در بخش معرفی و تبلیغات، از عدم بازدهی مناسب و نتایج غیرسودمند حرکتهای تبلیغاتی خود ناراضی هستند. در اینجا سعی داریم با هدف افزایش بازده سیاستهای تبلیغاتی به اختصار فهرست ۱۰ اشتباه اصلی را که باید از ارتکاب آنها خودداری کرد مورد بررسی قرار دهیم.
    ۱) تلاش برای دستیابی به هدفهای لحظهای و خشنودیهای مقطعی
    عموما آن دسته از آگهیهای تبلیغاتی که بر پایهء سیاستهای زودگذر و با هدف واکنش فوری از سوی مردم تنظیم و به مورد اجرا در میآید به همان نسبت نیز به محض انقضای دورهء معین در طرح پیشنهادی به سرعت به فراموشی سپرده میشوند. این واقعیتی است که بعضی مدیران شرکتها و مجریان تبلیغات به جای صرف زمان مناسب و کافی جهت انتشار موارد تبلیغاتی خود و به دست آوردن بازده مناسب سعی دارند با فوریت هر چه تمامتر و در کمترین زمان ممکن به حد مطلوبی از بازدهی نایل شوند. در صورتی که معمولا افق دید و سطح نیازها و انتظارات کارگزاران تبلیغات با آنچه در ذهن مشتری میگذرد متفاوت است.
    ۲) سعی در جذب هر چه بیشتر مردم بدون توجه به برآیند منافع حاصله
    به منظور کاربست یک ترکیب رسانهای موثر و کارساز هر یک از اجزا و عناصر در ترکیب باید با تکرار مناسب خود ذهنیت پایدار و خوشایندی را در مشتریان ایجاد کنند. با این حال غالبا در به کارگیری ترکیب رسانهای دستیابی به تعداد هر چه بیشتر مخاطب با تکرار ناکافی به مرحلهء اجرا در میآید. در هر حال فراموش نکنیم که هزینهء ترغیب ۱۰۰ درصد مردم به پیمودن ۱۰ درصد مسیر مورد نظر ما با اینکه ۱۰ درصد مردم را جذب کرده و به ۱۰۰ درصد نتایج مورد نظر نایل شویم با هم برابر است.
    ۳) ادعای صاحبان کسب و کار مبنی بر وقوف کامل بر همهء آنچه باید دانست
    عموما مدیران و صاحبان کسب و کار با چنین دیدگاهی به تدریج از درک جایگاه و چگونگی عملکرد شرکت و محصول تولیدیشان از منظر افکار عمومی خارج از محدودهء کاری خود عاجز میشوند. در چنین شرایطی مدیر مربوطه از داخل مجموعهء خود به محیط خارج و آنچه در بیرون میگذرد نگاه کرده و سعی دارد خود را برای فردی که از پشت دیوارهای شرکت به داخل توجه دارد توصیف کند. در صورتی که بهتر است به جای قرار گرفتن در داخل موسسه و نگاه به بیرون، خود را در بیرون موسسه فرض کرده و از آنجا با نگاه به داخل، مناسبات را مورد ارزیابی و قضاوت قرار دهد.
    ۴) ادعاهای تکراری و بیاساس
    تبلیغکنندگان غالبا با طرح شعارهای کلیشهای و خستهکننده ادعا میکنند که آنها دنبال آن چیزی هستند که مشتری میخواهد مثل بالاترین کیفیت و نازلترین قیمت، اما هیچگونه اقدام عملی و شاهدی برای اثبات ادعای خود ارایه نمیدهند. در صورتی که باید به آنچه اظهار میکنند ایمان داشته باشند. بنابراین چنانچه در آگهیهای تولیدی و منتشر شده، اطلاعات جدید و چشماندازهای بدیعی را از محصول و خدمات مورد عرضه ارایه ندهید منتظر عواقب و نتایج منفی آن باشید.
    ۵) استفادهء نامناسب از رسانههای غیرنافذ و محرک
    رسانهء غیرنافذ و فاقد ویژگیهای رسوبکنندگی در اذهان عمومی نظیر برخی روزنامهها و یلو پیجها (Yellow Page) بیشتر در مواقعی مورد استفاده واقع میشوند که خریداران در جستوجوی محصولی برای خرید هستند.از این رو این دسته از رسانهها به دلیل ویژگیهای ذاتی و تعریف شدهء خود در قلمروی ارتباطات قادر نیستند قبل از ایجاد نیاز از سوی مشتری وی را بدون دعوت قبلی ترغیب و تحریک کنند بنابراین کمتر در جهت فضاسازی و مهیا کردن شرایط لازم جهت معرفی و فروش محصولات و خدمات مورد استفاده قرار میگیرند. در صورتی که استفاده از رسانههای محرک و رسوبکننده نظیر رادیو و تلویزیون قلب مشتریان را قبل از حضور در بازار و احساس نیاز و درخواست محصول از سوی ایشان تسخیر میکنند.
    ۶) تولید آگهی- به جای طرحریزی مبارزهء تبلیغاتی
    این تصور احمقانهای است اگر خیال کنیم یک آگهی به خودی خود میتواند تمام ماجرا را بازگو کند، در صورت داشتن چنین تصوری موثرترین - ترغیبکنندهترین و به یاد ماندنی ترین آگهیها مثل کرگدنی عمل میکند که تنها بر یک نقطه حریف فشار وارد میآورد.در صورتی که یک تبلیغکننده با ۱۷ موضوع و عنصر متفاوت برای بازگویی باید حداقل یک طرح در قالب مبارزهء تبلیغاتی با آمیزهای از حداقل ۱۷ مضمون آگهی متفاوت را مهیا کند تا با تکرار هر یک از آنها پیام مورد نظر خود را در ذهن مشتریان رسوب داده و آن را تحکیم و قوام بخشد.
    ۷) بها دادن بیش از اندازه -به هدفگذاریهای کیفی
    بسیاری از مجریان تبلیغات و حرفهایهای رسانه در مورد سطح کیفی و تیپ شخصیتی مخاطبان خود ارزش و اهمیت بیش از اندازهای قایل میشوند. در صورتی که اثر مخرب اظهارات اشتباه و ادعاهای کذب بر رقابت تبلیغاتی ما بیشتر از جذب اشتباهی مخاطب و گروههای غیرهدف خواهد بود، زمانی که مشاهده کنیم چه بسیار مردمی هستند که با اظهارات صحیح و واقعبینانهء ما در زمرهء افراد و گروههای هدف و مورد نظر ما قرار میگیرند قطعا به این نتیجه خواهیم رسید که همیشه جانب صداقت را رعایت کرده و از مسیر تعادل در بیان اظهارات خود خارج نشویم.
    ۸) تولید زیاد آگهی بدون توجه- به بازتابهای ترغیبی و اقناعی
    بسیاری از آگهیهایی که امروزه تولید و منتشر میشوند بیش از آن که جنبهء ترغیبی، اقناعی و متقاعدکننده داشته باشند بیشتر به جنبههای نوآوری و خلاقیت در تهیهء آنها پرداخته میشود. آگهیهایی که با ساختار حیلهگرانه، خندهدار، اغواگر و در عین حال با افکتهای خلاقانه تولید و پخش میشوند اثربخشی عمیق در پی نداشته و نمیتوانند نقش آگهیهایی را ایفا کنند که جنبه باورمند، به یاد ماندنی، اطلاعدهنده، تعلیمدهنده و ترغیب کننده دارند.
    ۹) اشتباهگرفتن واکنش مخاطبان- با نتایج تبلیغات
    هدف تبلیغات عبارت است از تشریح جایگاه و معرفی توانمندیهای شرکت شما و ایجاد روشنگریهای لازم در مورد شرایط و موقعیت منحصر به فرد شما در زمینهء فروش.متاسفانه بسیاری از مجریان تبلیغات صرفا شنیدهها و توصیههای دریافتی از مردم و اطرافیان خود را ملاک لازم جهت ارزشیابی تبلیغات خود قرار داده و بر مبنای این گونه قضاوتها و طرح دیدگاهها اقدام به تولید آگهی میکنند. در واقع زمانی که دچار نوعی با هم ریختگی روانی و سرگردانی میشویم نتایج حاصل از حرکتهای تبلیغاتی خود را با واکنشهای مخاطبان اشتباه میگیریم. به گونهای که برای جبران مافات و جلبنظر هر چه بیشتر مخاطب به سراغ تولید آگهیهایی میرویم که هیچ چیزی برای گفتن ندارند.
    ۱۰) بازاریابی براساس موقعیتها و مناسبتهای ویژه
    موقعیتها و مناسبتهای ویژه بر مبنای تواناییشان در کمک به شما به منظور این که به روشنی موقعیت بازار خود را تعریف کرده و ادعاهای خود را هر چه بیشتر به طور علنی ثابت و به منصهء ظهور درآورید باید مورد قضاوت و ارزیابی قرار گیرد. اگر یک درصد مردم که آگهی شما را در ارتباط با یک مناسبت ویژه شنیدهاند واکنش مثبت نشان داده و تصمیم آمدن به مراسم شما را بگیرند باید به دنبال آن باشید تا از ایستگاههای مختلف سطح شهر مردم را با اتوبوس برای اجابت دعوتتان جمعآوری کنید. در این صورت سرمایهگذاری واقعی و نقطه عطف توجه شما کماکان روی ۹۹ درصد باقی مانده خواهد بود. فکر میکنید مشکل کار کجاست و در آگهیتان با آنها چه چیز را در میان گذاشتهاید که پاسخی مناسب به دعوت شما ندادهاند؟
    مهندس فریبرز خدایاری منبع : Entre Preneur مرکز کارآفرینی دانشگاه شریف

  18. کاربر روبرو از پست مفید թօყձ سپاس کرده است .

    丂ム乇ノÐ_丂ん乙 (04-29-2013)

  19. #140
    مدیر ارشد+نویسنده سایت
    انجمن علمی وتفریحی دوستان

    چه لذتی بالاتر از اینکه اسمت قسم راست یک نفر باشد...

    Apple ipad 2

    Google-ChromeWindows-XP NOD32

    انجمن علمی وتفریحی دوستان انجمن علمی وتفریحی دوستان انجمن علمی وتفریحی دوستان انجمن علمی وتفریحی دوستان انجمن علمی وتفریحی دوستان انجمن علمی وتفریحی دوستان انجمن علمی وتفریحی دوستان انجمن علمی وتفریحی دوستان انجمن علمی وتفریحی دوستان انجمن علمی وتفریحی دوستان انجمن علمی وتفریحی دوستان
    پسندشده های دریافتی
    11321
    پسندشده های ارسالی
    4954
    تاریخ عضویت
    Aug 2012
    محل سکونت
    سمنان
    نوشته ها
    39,172
    سپاس ها
    34,240
    سپاس شده 24,371 در 11,327 پست
    نوشته های وبلاگ
    17
    male
    Nafaskesh

    ویترین مدال ها

    پیش فرض

    اصلاح ۵ خطای دیرینه در تجارتهای کوچک

    انجمن علمی وتفریحی دوستانمتاسفانه تصمیمگیری و قضاوت نادرست، محاسبات اشتباه و چكهای برگشتی dud checks تا ابد جزء مسایل تیمهای مدیریت تجارتهای كوچك هستند. اگر مسایل مذكور كه همگی ریشه در سهل انگاری دارند نبود درآمد مغازهٔ پدر و مادر پیر من هم با نیویورك یانكیز New York Yankees; رقابت میكرد !!!اما به راستی آنچه تفاوت و فاصلهٔ میان یك قدرت شكل گرفته تجاری عظیم و یك پستونشینی مفلسانه را رقم میزند همانا خطاهای شرم آور دیرینه و تكراری است كه سالهای سال از روی بیدقتی موجبات شكست افرادی با استعداد بوده است.در اینجا شما با ۵ خطای رایج كه ممكن است در شما و تجارتتان روی دهد آشنا میشوید و میتوانید آنها را به راحتی دفع نمایید.
    ● خطای ۱: تبلیغات همیشه كارساز است:
    اگر شما تابحال حول یك محور خاص، محدود و كوچك تبلیغاتی گشته اید و بنابر هزینه های گزاف تبلیغاتی از نمایش توانائیهای خود محروم مانده اید، باید به اطلاعتان برسانم كه شما از نظر این دیدگاه كه تبلیغ تبلیغ است و نیازی به تفكر خلاق ندارد، ضربه می خوریدو نه فقط این بلكه مشكل اصلی شما در هر یك از مسایل ذیل است:
    ▪ عدم توجه به این مطلب كه شما میتوانید به چه سطوح بالایی در كسب و كار برسید
    ▪ عدم شناخت سرویسها و محصولات استراتژیك و رقابتی
    ▪ عدم شناخت بازار هدف (یعنی غالب مشتریان شما از چه قشری تشكیل میشود و چگونه میتوان با ایشان ارتباط برقرار نمود)
    تام اگلهاف Tom Egelhoff ناشر SmallTownMarketing.com می گوید بزرگترین خطا در تبلیغات آنست كه ما بدون در نظرگرفتن متد و یا حتی جمله ای برای برانگیختن بازار هدف افدام به تبلیغات نماییم. و شما باید با شناختن دقیق بازار هدف، رسیدن پیام تبلیغات شما به بازار هدف را از مسئول تبلیغات خود طلب نمایید و او بتواند بشما اطمینان دهد كه بازار هدف تا حد مطلوبی تحت پوشش قرار گرفته است.
    ● خطای ۲: صرفا با تبلیغات مشتریان همچون طوفان به شما هجوم آورده و تقاضای خرید محصولات و سرویسهای شما را دارند:
    دقیقا همچون خطای ۱، كه تبلیغات ممكن است به غلط راهبری شود و نیازهای واقعی سازمان شما را تحت پوشش قرار ندهد، با اولین تبلیغات هم نمی توانید توقع داشته باشید كه از آغاز سپیده دم كیلومترها صف جلوی سازمان شما شكل بگیرد.این نكتهٔ مهم را بخاطر بسپارید:موفقیت در گرو فعالیتهای بسیار سختكوشانهٔ اطلاعاتی –ارتباطی است!بدنبال این جملهٔ كلیدی یكی دیگر از خطاهای دیرینه در مدیریت واحدها، همانا سهل انگاری و عدم توجه به ارتباطاتی است كه سازمان شما را به اجتماعات و شبكه های مردمی پیوند می زند كه این اجتماعات شامل مشتریان احتمالی و اتحادیه های صنفی است.بقول اگلهاف ارتباط با این شبكه ها باعث میشود بجای تبلیغاتی كه صرفا مشاهده گران را به سازمان یا تجارت شما می آورد، خریداران بالفعل و با اطمینان كامل بسمت شما سوق داده شود.زیرا اطلاعات این مشتریان از تبلیغات بیجان شكل نگرفته است بلكه آنها راجع به خدمات شما چیزهای زیادی شنیده اند و تبعا به شما اطمینان بیشتری پیدا كرده اند!
    ● خطای ۳:من از روی عشق و علاقه با تو كار میكنم و این اهمیت ندارد كه تو چه میكنی
    اگرچه اصل اساسی جلب توجه و ارتباطات مناسب همیشه جزء جدایی ناپزیر وجود انسان بوده است، ولی برای ارتباطاتی كه در حال حاضر دردسر آفرین و غیر كارامد هستند نباید شما به تاریخچهٔ ارتباطاتتان با این افراد نگاه كنید و دردسر و مشكلات زیادی را برای خود و همه كاركنان سازمان بیافرینید. ( ولو اینكه این افراد روزی برای تجارت شما مفید بوده اند )احتمالا شما مشتریانی داشته اید كه در طول سالهایی كه با آنها كار میكرده اید، پرداخت حسابشان قرنها طول می كشیده است! و یا از همین ره آورد شاید كاركنان زیر سطح استانداردی داشته اید كه امیدوار بوده اید در گذر زمان در عملكردشان بهبودی حاصل شود و ...برای مرور دقیق ارتباطاتی كه به مرور زمان رو به خرابی رفته است، زمان بگزارید و تجارت خود را به بهای چنین ارتباطاتی خراب نكنید. و بقول لیزا كنرك Lisa Kanarek ناشر HomeOfficeLife.com اگر كسی باعث آشفتگی خواب شما می شود و یا اگر به زبان ساده كارمندی كارش را به خوبی انجام نمی دهد، شاید اكنون زمان قطع ارتباط باشد.
    ● خطای ۴: انتخاب یك سایز هیشه كافی برای هر كار
    بسیاری از مشكلات ریشه ای همچون گیاهان رونده می مانند كه در بدو كار اصلا به حساب نمی آیند و طوری این مشكلات به رشد می پردازند كه شما قادر به تشخیص نمی باشید كه از آن ناحیه ضربه می خورید. هیچ مثالی به اندازه فضای كاری شما، نمونه بارز این قبیل مشكلات نیست. تفاوت بر سر درك دو حالت از فضای كار است كه یكی در محدوده ای بسیار كوچك عملیتهای بسیار بزرگ را هدایت می كند و دیگری با صرف هزینه فراوان و با اشغال فضایی غیر مفید فعالیت میكند. بدیهی است پس از شروع جدی هر كاری بعلت مشغله زیاد بصورت كاذب ما به فضایی بیشتر احساس نیاز می كنیم كه با كمی نظم، ترتیب و اعمال سلیقه در خواهیم یافت كه فضایی كه بنظر كم می آمد حتی اضافه بر حد واقعی نیاز ما است.
    ● خطای ۵: اگر خودم همهٔ كارها را انجام دهم بهتر است
    در چند سال اول هر تجارت كوچك، خطایی پایدارتر از این نیست كه فكر كنید اگر همه كارها را خودتان انجام دهید اقتصادی تر عمل كرده اید. مشكل در اینست كه سرگرم شدن شما به یك كار به معنی از به تعویق افتادن كاری دیگر است كه این مانع رشد و درآمدسازی شما خواهد شد. ببینید آیا یك استخدام مناسب بیشتر هزینه بر است یا درآمد آفرین. با توجه به اینكه بازاریابی در تجارت خالق كار است و كار درآمدزایی میكند، حال اگر شما خود بخواهید هر دو كار را بعهده بگیرید، مادامكه به رتق و فتق كارهای جاری می پردازید از بازاریابی باز می مانید و وقتی كارهای جاری به اتمام میرسد كه شما درآمد زایی لازم را ندارید و برای كسب درآمد نیازمند كاری برای انجام دادن و یا به عبارتی بازاریابی برای خلق كار هستید و با توجه به زمان لازم برای كسب بازار، وقت زیادی اتلاف می شود. حال اگر این دو فعالیت تواما صورت پذیرد درآمدزایی سیر سعودی مطلوب را پیدا خواهد نمود.

  20. کاربر روبرو از پست مفید թօყձ سپاس کرده است .

    丂ム乇ノÐ_丂ん乙 (04-29-2013)


 
صفحه 14 از 91 نخستنخست ... 412131415162464 ... آخرینآخرین

اطلاعات موضوع

کاربرانی که در حال مشاهده این موضوع هستند

در حال حاضر 1 کاربر در حال مشاهده این موضوع است. (0 کاربران و 1 مهمان ها)

بازدیدکنندگان با جستجوی این صفحه را مشاهده کرده اند

مقاله سودمندی متغیرهای کلان اقتصادی در پیش بینی ریسک شرکتها doc

مقاله بیع سلم* doc

شهید صدر، سه اصل اساسی را برای نظام اقتصادی اسلام بر می‌شمرد: مالکیت دوگانه، آزادی اقتصادی محدود و عدالت اجتماعی

اثر ریسکهای محیط، استراتژی شرکت و ساختار سرمایه بر عملکرد شرکتهاdoc

فن آوری هاي خودیاور

دانش ، اقتصاد دانش ، دانایی محوری، اقتصاد بدون وزن، از دیدگاه قرآن.doc

مدیریت دانش بارنی۱۹۹۱

معرفی رویکرد یوهانسن و جوسیلیوس(DOC)

منیجمنت داک تفکر استراتژیک

commoditization کالا گرایی

انجمن علمی وتفریحی دوستان کاربران خواننده این موضوع : 4

کلمات کلیدی این موضوع

انجمن علمی وتفریحی دوستان مجوز های ارسال و ویرایش

  • شما نمیتوانید موضوع جدیدی ارسال کنید
  • شما امکان ارسال پاسخ را ندارید
  • شما نمیتوانید فایل پیوست کنید.
  • شما نمیتوانید پست های خود را ویرایش کنید
  •  


سلام مهمان گرامي؛

مهمان گرامي، براي مشاهده تالار با امکانات کامل ميبايست از طريق ايــن ليـــنک ثبت نام کنيد